Equipes de Vendas que geram prejuízo X Equipes de Venda$ que geram LUCRO$


Veremos neste conteúdo a importância da equipe de vendas na sua totalidade. Esta fabulosa engrenagem de vendas, tão importante quanto fundamental nas empresas, baseia-se em profissionalismo, trabalho com inteligência, vontades, sentimentos, necessidades, sonhos, ilusões, empreendedorismo, ética, etc. Empresa não é casa de caridade e precisa dar lucro, pois o lucro é a semente do amanhã!Por isso, é fundamental compararmos e medirmos nosso desempenho e o desempenho de nossas equipes, tendo consciência de que nenhum de nós é tão bom quanto todos nós juntos!

E tem mais, nas regras da administração não existe remorso ou coração. Você entra em uma empresa para fazer a diferença somando. Ou você está fora… Seja bem vindo ao fabuloso mundo dos negócios! Logo, COMPROMETIMENTO é a regra universal de evolução do líder em vendas e de seus liderados! Pois quem fica no emprego apenas pelo dinheiro perdeu a esperança de algo mais é possível e será questão de tempo para essa pessoa perder a autoestima e começar a arruinar a si, sua equipe, seus clientes e a empresa que trabalha. Empresa não são indivíduos isolados, mas sim EQUIPES que trabalham para um resultado comum. E equipes de fato podem ser assim descritas:

EQUIPE -> Integração, cria clima de -> Confiança, que gera ->Respeito, que gera ->Admiração, que gera ->Amizade, que gera ->Afeto, que gera ->Parceria, que resulta numa ->EQUIPE.

E sendo o líder o maior responsável pelo direcionamento da equipe, ele deve fornecer a cada membro de seu pessoal boa parte das ferramentas necessárias para que as tarefas designadas sejam realizadas com competência, e medi-las de forma constante. Quem não sabe descrever o que está fazendo em forma de processo, então não sabe o que faz nem o que espera como resultado, e será questão de tempo para arruinar-se.

Esta regra é universal ao líder de vendas e também aos seus liderados.

Equipes que geram prejuízos agem assim:

1.    Acreditam que gostar do que fazem já é o bastante, baseando-se na lei do mínimo esforço.

2.    Quando não estão trabalhando, vivem se queixando do serviço, da gerência, do salário… E enquanto estão no trabalho vivem contando os minutos para o final do expediente.

3.    Constantemente defendem a tese de que errar é humano e fazem dela uma filosofia de vida. Ao invés de reparar seus erros com atitudes que os solucionem, os reparam com palavras, e culpam outras pessoas por seus fracassos.

4.    Em termos de conhecimento, julgam-se auto-suficientes e dizem saber tudo. Resistem a mudanças, pois segundo eles o jeito certo de se fazer as coisas é do jeito como elas sempre foram feitas; não ouvem os outros e ignoram suas “dicas”, por considerá-las supérfluas. Cursos, treinamentos? Evitam até os que a empresa oferece (mesmo sendo gratuito). Procurá-los por conta própria? Pura utopia…

5.    São extremamente nostálgicos e “vivem” em função do passado, num período que não se vendia, meramente se tirava pedido.

6.    Sentem-se completamente seguros em suas funções por acreditarem que a sobrevivência da empresa depende deles.

7.    Fazem reuniões para tudo, principalmente para criticar os outros e buscar culpados para seus erros. Diminuem o potencial das pessoas, denigrem seus superiores e se queixam dos métodos da empresa.

8.    São mal organizados, mas costumam passar a maior parte do tempo fazendo planos que nunca serão concretizados, por falta de iniciativa.

9.    Novamente seguindo a lei do mínimo esforço, só fazem aquilo que lhes for ordenado, e freqüentemente usam o “eu não sou pago para isso” como desculpa.

10.         Tornam-se sórdidos e inescrupulosos. Fazem trapaças, mentem, aplicam o “171 do código penal”, prometem maravilhas que não irão cumprir, provocam intrigas, sabotam… e fazem isso com os clientes e com os próprios colegas de equipe.

11.         Sempre reclamam que têm muito a fazer e que estão envolvidos em problemas complicadíssimos.

12.         Agem como mercenários, só pensando no dinheiro que irão receber, sem se importar com os truques ardilosos que irão utilizar para enganar seu cliente. Com essas atitudes, destrõem o território que a empresa levou anos para conquistar.

13.         São do tipo que sempre gera mais trabalho e “resolve” os problemas criando outros ainda piores, que irão recair sobre sua responsabilidade.

14.         São verdadeiros anestesistas, que adoram reclamar de tudo e alastrar o pessimismo pela empresa.

Equipes que geram lucros fazem assim…

1.    Amam aquilo que fazem e por isso sempre procuram fazer sua profissão evoluir. Buscam inovações, sugerem ideias criativas, esforçando-se ao máximo para que sua equipe se desenvolva.

2.    A cada tarefa que realizarem, aprenderão pelo menos uma nova lição. Portanto, dedicam-se ao máximo! Pois em negócios, palavras são palavras, explicações são explicações, promessas são promessas, porém apenas resultados são realidade e recompensados.

3.    São visionários e, baseando-se nas informações que extraíram de suas experiências, adquirem a capacidade de prevenir vários contratempos.

4.    Não são pessoas dependentes da empresa e buscam informações em livros, cursos, treinamentos, etc. Fazem isso por iniciativa própria, pois têm plena consciência de que precisam se aprimorar. Assim estarão ampliando seus conhecimentos e habilidades e tornando suas atitudes cada vez mais positivas, obtendo crescimento pessoal e profissional. Afinal, parte do desenvolvimento da equipe (e empresa) depende do desenvolvimento de cada membro.

5.    Comemoram o sucesso de hoje, pois para eles o sucesso do ontem já foi comemorado… sabem que o sucesso da empresa é construído diariamente, por meio do sucesso de todos.

6.    Sentem-se seguros, porém sabem que sua permanência na empresa depende, acima de tudo, de desafios superados e bons resultados obtidos.

7.    São pessoas comprometidas, que têm consciência de suas responsabilidades e as encaram com grande entusiasmo e próatividade. Têm prazer em compartilhar seu conhecimento com os outros membros da equipe, sabendo que nenhum de nós é tão bom quanto todos nós juntos. Sabem ser humildes e pedir ajuda quando necessário, e em retribuição não se limitam a fazer somente aquilo que lhes foi pedido, têm prazer e satisfação de ir muito além, pois apesar de não esperarem reconhecimento, sabem que cedo ou tarde ele virá de forma natural.

8.    Mesmo obtendo ótimos resultados, eles não se acomodam e buscam sempre atingir objetivos maiores e mais desafiadores, pois sabem que, à medida que crescem profissionalmente, se tornam um alvo mais visado de contra-estratégias preparadas pela concorrência.

9.    Em primeiro lugar, pensam no cliente e atendem a todos eles com grande prazer. Não acreditam em “bola de cristal”. Portanto, não criam estereótipos sobre o perfil do cliente, pois sabem que servindo todo comprador com excelência terão sempre bons resultados e novas oportunidades.

10.         São estrategistas, dotados de grande organização e disciplina, com grande flexibilidade para superar imprevistos. Administram muito bem seu tempo, além de se mostrarem disponíveis para assumir novos compromissos, desde que tenham total convicção de que poderão cumpri-los com a mesma eficácia que realizam todas as tarefas do seu dia-a-dia.

11.         A palavra cliente foi criada a partir de ente, que significa pessoa querida. Ótimas equipes tratam seus clientes muito além do que eles merecem. Eles sabem que a sobrevivência e crescimento da empresa dependem da satisfação dos seus compradores. Afinal, é deles que provém todo seu faturamento. Agem com transparência e indicam a eles as melhores soluções, pois enganar clientes é faltar-lhes com a honestidade: da mesma forma que garante o lucro de hoje, condena a empresa no futuro. Em contrapartida eles sabem que agindo com ética e atendendo com prazer e entusiasmo, irão gerar clientes satisfeitos que se tornarão compradores fiéis e que, além de tudo, farão boas indicações, ou seja, é um investimento barato (que requer como principal matéria-prima o carisma, dedicação e amor à profissão) e que traz grandes lucros a curto, médio e longo prazo.

12.         Aboliram completamente a lei da “esperteza” e malandragem, pois descobriram que levam muito mais vantagem atendendo seus clientes com brilho nos olhos e dispostos a satisfazê-los em suas necessidades.

13.         Para eles o dinheiro obtido não é o fim em si, mas a conseqüência de um ótimo trabalho realizado e, como tal, merece receber seu reconhecimento e retorno financeiro.

14.         Têm orgulho de sua profissão e sabem que o sucesso obtido não é algo fútil que veio por acaso, mas sim o resultado do trabalho de toda equipe que se dedica para fazer com que sua organização cresça.

15.         Compreendem que gerar lucros é muito mais do que uma profissão, é um modo de ser, um estilo de vida profissional. É estar todo o tempo em sintonia com os clientes internos e externos, é propiciar condições para uma administração participativa, na qual as maiores estrelas sempre serão os clientes. Afinal, são estes excepcionais entes que geram nossos salários, garantem a continuidade de negócios e empresas e, é claro, de nossas profissões.

Deixo aqui uma mensagem do meu livro A Lógica da Venda que resume a fabulosa missão do profissional de vendas com a nobreza que merece:

Vender é servir, é compreender as necessidades das pessoas,

é a arte de transformar dinheiro em amizade, é conseguir êxito.

Acredito que todos os seres humanos que contribuem para o bem estar material, intelectual, espiritual e moral de seu ambiente, viverão sempre em equilíbrio e com uma justa e perfeita recompensa.

Tenham um fabuloso dia hoje e sempre…

POIS O MERCADO É DO TAMANHO DE SUA IMAGINAÇÃO

Paulo Silveira

Renomado conferencista com mais de 1750 palestras em sua carreira, em 16 anos de profissão.

Consultor, empreendedor e articulista com mais de 500 artigos editados. Mentor e líder do Projeto Liderança Made in Brazil. Autor de 18 livros, destacando-se os best-sellersA Lógica da Venda, que atingiu 3,7 milhões de leitores, e o livro ATITUDE – Virtude dos Prósperos. Sendo ainda um dos autores da Coleção Guia Prático da Revista PEGN e também dos livros Ser+ em Vendas, Ser+ com T&D e Ser+ com Palestrantes Campeões em parceria com a Revista Ser Mais.

Seu trabalho corporativo se baseia no treinamento mundial de vendas mais agressivo do mundo: BUYER FOCUSED SELLING,e nos principais métodos de compras mundiais, principalmente as metodologias BATNA, PAC e no método de liderança TGE. Professor convidado da FGV/SP, FIA FEA/USP e UFRGS. Palestrante indicado pela FACISC, ADVB e FIESP.

Site: http://www.paulosilveira.com.br

E-mail: falecom@paulosilveira.com.br

Facebook: Paulo Cesar Silveira

Telefones: (47) 3027-2386 / (47) 9108-8666

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