O que falta na Gestão em Vendas


O que falta na Gestão em Vendas

Perguntaram a Neil Rackham, um dos maiores pensadores na área de Gestão em Vendas, qual a grande diferença entre a gestão em vendas do passado e a atual. A resposta dele indica muito bem o processo pelo qual estamos passando neste momento no Brasil. E como em todo processo de evolução, temos os líderes que rapidamente estão indo no caminho certo, os que estão abertamente lutando contra e uma grande maioria parada, entre perdida e esperando para ver o que acontece.

Para Rackham, a gestão antiga era baseada em 3 grandes pilares:

1)     Definição da estratégia de diferenciação e posicionamento: como a empresa, o produto ou serviço ia se diferenciar dos concorrentes – quais seus atributos, suas qualidades, seus benefícios, sistema de precificação e como ia ganhar mercado.

2)     Recrutamento e seleção de vendedores: basicamente, encontrar o máximo possível de pessoas dispostas a sair batendo em portas, ligando e/ou visitando prospects e clientes. Vendedores são os missionários da marca e o elo entre a empresa e o mercado. E quanto mais, melhor.

3)     Desenvolver e estimular as habilidades e atitudes dos vendedores, através de treinamentos de técnicas de venda e incentivos (financeiros ou não) para motivar a equipe de vendas a superar as metas.

 

Note que de verdade isto é apenas a gestão de oportunidades comerciais, não da equipe comercial em si. Não tem gestão de equipe de verdade só com estes 3 pilares.

Esse é o formato antigo. Note também que muitas empresas até hoje só fazem de verdade o item 2 e 3 (e olhe lá – o treinamento fica a desejar, pois elas se focam mais apenas na parte de campanhas motivacionais). Nem o item 1 é feito corretamente.

E agora, como a gestão de equipes comerciais está evoluindo? São necessários mais 3 itens para completar o trabalho sério de gestão de uma equipe:

4)     Metodologia de vendas: baseando-se nos casos de sucesso e nos melhores vendedores da empresa, deve-se criar uma metodologia de vendas que seja encarada como processo, onde os vendedores possam ser treinados e desenvolvidos nas melhores práticas e nas atividades de maior sucesso.

5)     Definição e utilização correta de indicadores de performance: definir quais são as etapas, atividades ou momentos mais importantes de uma venda e começar a medi-los seriamente, usando-os para aprimorar a equipe e o próprio processo.

6)     Gestão profissional baseada em indicadores: hoje em dia gerencia-se a maior parte das equipes de vendas baseando-se em objetivos (exemplo: sua meta é de R$ 100.000) e não em processos (exemplo: para vender R$ 100.000, que é sua meta, você precisa contatar todos os clientes A da sua carteira toda semana, contatar todos os clientes B pelo menos duas vezes por mês e os clientes C pelo menos uma vez por mês, além de prospectar 2 novos clientes).

 

A gestão por indicadores faz com que o gestor evolua daquele estilo ‘paizão/mãezona’ motivador, que só diz para o vendedor ‘Vamos lá, campeão!’ para um gestor de verdade, que diz “Vamos lá, campeão! Quero 5 ligações por dia, foco no produto A, com margem de lucro ‘x’ e 3 novos clientes por mês!”.

Obviamente não é algo que vai acontecer de uma hora para outra. Não temos nem vendedores e muito menos gerentes de vendas preparados de maneira suficiente para gerenciar por indicadores. Mas é inexorável e não tem volta – a gestão por indicadores na área de vendas veio para ficar.

Se você fosse a um médico e ele lhe dissesse: “Olha… estou vendo aqui que você está com pouca saúde. Preciso que se motive e faça as coisas que você sabe que tem que fazer e me volte daqui a 30 dias com mais saúde”, o que você diria? Pois é exatamente a mesma coisa que deveria dizer ao gerente diz ao seu vendedor: “Olha, estou vendo aqui que você vendeu pouco este mês – preciso que se motive e venda mais no mês que vem, hein?”. São dois incompetentes, tanto o médico quanto o gerente. Mostrar o caminho é tão ou mais importante do que apenas cobrar o resultado.

É maravilhoso quando uma equipe bem orquestrada começa a desempenhar muito além das metas, com menor esforço, só porque todos entenderam finalmente o que tem que fazer. Isso só é possível com a criação de processos de venda, indicadores que controlem as etapas do processo e um sistema de gestão baseado nos indicadores para melhorar as pessoas e o processo. Aí sim uma empresa e seus líderes podem considerar que estão seriamente utilizando o que existe de melhor em termos de gestão de equipes comerciais.

 

Abraço e boas vendas (baseadas em indicadores),

Raul Candeloro

P.S. Material extraído do módulo Indicadores de Performance do GEC, curso de Gestão de Equipes Comerciais do Instituto VendaMais (www.institutovendamais.com.br).

Uma resposta para “O que falta na Gestão em Vendas

  1. ok…como aplicar isto a uma equipe que so trabalha com orgão publico que não, que independe da pessoa para comprar e da motivação do vendedor para efetivar a venda.

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