3 Ações quando a campanha de incentivo não funciona mais


3 AÇÕES QUANDO A CAMPANHA DE INCENTIVO NÃO FUNCIONA MAIS

Nada mais frustrante para um gerente de vendas do que criar uma campanha de vendas, dar aquela festa no lançamento, com direito a show de humor, pizzas e comunicar a todos os departamentos da empresa. Depois de algumas semanas, tudo caiu no esquecimento, os vendedores não se motivaram com os prêmios por parecerem inatingíveis e ainda ouvir comentários, malvados do tipo “Eu já sabia!” ou ainda “Gastou dinheiro a toa”

Estabelecer uma meta de vendas corretamente e uma premiação adequada é mais complexo do que maioria dos gerentes imagina. Muitos simplesmente jogam uma % de crescimento, deixando de analisar fatos importantes como:

� “Market Share” *
� Os canais de vendas
� O fluxo de caixa desejável no período (vender é uma coisa receber é outra!)
� A % de novos clientes (prospecção)
� As diferentes opções para premiação. No próprio portal WWW.VENDAMAIS.COM.BR Você encontrará através do buscador, vários artigos e idéias para motivar equipes de vendas
� A curva “ABC” de clientes x Potencial de consumo do mercado **

* Market Share = Fatia de mercado, sempre é conveniente analisar onde se está e onde se quer chegar Qual fatia do mercado você tem e qual gostaria de ter.
** É imperdível o artigo de Marcos Panzzini publicado na revista Venda Mais Ed. 181 de Maio de 2009. Não deixe de ler!

Tenho visto por aí acontecer com dois erros com freqüência:

1º Erro: Estabelecer metas altas desanimando os vendedores:

Claro que não irá funcionar, no exemplo abaixo, nem mesmo a Maria que é a melhor vendedora está perto de chegar.

VENDEDOR VENDEU META
Maria 4.300 10.00
João 3.100 10.000
Fábio 2.700 10.000
Marta 2.400 10.000
Kléber 2.050 10.000
Eliana 1.400 10.000
Elis 1.200 10.000
Marcos 500 10.000
André 2.400 10.000
Toni 1.500 10.000

2° Erro: Colocar prêmio só para o primeiro lugar:

Também não irá funcionar porque somente a Maria e o João irão atrás para ganhar o premio. E o gerente perdeu a maior parte da sal força de vendas.

VENDEDOR VENDEU META
Maria 9.300 10.00
João 9.100 10.000
Fábio 7.700 10.000
Marta 7.400 10.000
Kléber 7.050 10.000
Eliana 6.400 10.000
Elis 4.200 10.000
Marcos 3.500 10.000
André 2.400 10.000
Toni 1.500 10.000

Mas se o problema já aconteceu, não adianta lamentar e se desesperar. Calma! Você ainda pode recuperar a motivação e a campanha de incentivo de três maneiras:

1º Dar novo ânimo:
Lembro-me como se fosse hoje. Eu ainda era vendedor de anúncios nas listas telefônicas, estávamos numa campanha de vendas de final de ano, faltava pouco mais de 20 dias para o término e estávamos todos desmotivados e muito longe da meta e dos prêmios em questão.
Nosso gerente Paulo Manieri, nos reuniu e passamos um dia inteiro em treinamento, revendo e aprimorando nossas argumentações e estratégias de vendas. A partir daquele dia começamos a virada e sem baixar a meta atingimos e fomos felizes! Às vezes o problema não é a meta, mas a falta de preparo, de treinamento.

2º Agora é tudo ou nada! Uh! Uh!
Nessa ocasião eu já era gerente de vendas em outra empresa, onde estipulamos metas e prêmios arrojados para a campanha de vendas do final de ano. Apesar dos excelentes prêmios em questão o resultado após algumas semanas estava desesperador, de tirar o sono.

Demos um passo para trás, reconhecemos perante a equipe o erro e puxamos a metas para baixo tornando-as factíveis. Com o ânimo da equipe renovado, fomos para o tudo o u nada! E os resultados forma ótimos, recuperamos o tempo perdido e atingimos um ótimo resultado na campanha com os vendedores e a empresa satisfeitos.

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