Em busca da Alta Performance em Vendas


Em busca da Alta Performance em Venda

A alta performance pode ser definida como uma a realização de uma tarefa com habilidade, resultados ou desempenho muito acima da média. Nas equipes de vendas, geralmente encontramos de 10 a 15% da equipe em alta performance. O resto, 85%, geralmente está em vários estágios de média ou baixa performance.

Em pesquisa recente que fizemos com mais de 1000 assinantes, estes foram os 20 erros mais comuns que apareceram nos vendedores de baixa performance:

20 maiores erros em Vendas

1) Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.

2) Não aprender a vencer o medo da rejeição.

3) Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.

4) Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente. Por exemplo, pensando que o cliente vai achar caro antes mesmo dele falar qualquer coisa.

5) Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo).

6) Falar demais.

7) Escutar menos do que devia.

8) Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.

9) Falta de atitude positiva.

10) Não administrar corretamente seu tempo.

11) Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.

12) Passividade e falta de iniciativa.

13) Não qualificar adequadamente seus prospects.

14) Desorganização e desperdíco de tempo com atividades improdutivas.

15) Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação-inclusive pessoal.

16) Falar de características, e não de benefícios.

17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.

18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.

19) Vender preço/prazo e não valor do produto.

20) Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

E a alta performance? Quais são as características de quem consegue resultados positivos acima da média? Para nós da VendaMais, a alta performance em Vendas está diretamente ligada ao desenvolvimento do CHA do vendedor (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes).

Inclusive, a alta performance em vendas traz várias vantagens:

  • A primeiro, mais óbvia, são resultados superiores no volume de vendas.
  • Maior satisfação dos clientes.
  • Menos ciclo da venda.
  • Maiores margens de lucratividade.
  • Maior consistência no alcance das metas.
  • Menos pressão por resultados imediatos, principalmente no final do mês.
  • Menos stress, mais alegria e motivação ao vender.

Na mesma pesquisa que fizemos, aproveitei para perguntar também quais as características dos campeões de vendas – aqueles que tem alta performance constante. Com base nos resultados, nos comentários feitos na pesquisa e na minha própria experiência de anos na área, fiz um check-list em forma de perguntas – quase como um teste para você poder se auto-avaliar (ou avaliar sua equipe, caso seja um líder) buscando formas de aprimorar seus resultados.

Faça o teste e veja se tem algo que merece sua atenção:

1)     Tenho metas claras, objetivas e específicas, colocadas no papel, não apenas para meus resultados mas também para as atividades que preciso realizar para obter esses resultados?

2)     Tenho sempre um plano ‘B’, caso o plano ‘A’ não funcione?

3)     Sinto os 5 orgulhos de todo campeão de vendas? (Orgulho de si mesmo, dos produtos/serviços que vende, da empresa em que trabalha ou que representa, de ser vendedor, dos resultados que proporciona aos clientes?).

4)     Tenho sido um otimista realista?  (Acredito que vai ser difícil, e não fácil, mas que se eu me dedicar 100% vou conseguir?)

5)     Tenho me dedicado continuamente a melhorar minhas técnicas e habilidades de vendas?

6)     Em termos de atitude, tenho sido disciplinado, determinado e persistente nas atividades que mais agregam valor aos clientes e que mais me trazem resultados?

7)     Tenho colocado meu foco e energia nas coisas que POSSO fazer e nas coisas sobre as quais tenho controle? (Ao contrário de reclamar do que não tem ou das coisas sobre as quais não tem controle).

8)     Tenho planejado e administrado meu tempo de maneira eficaz?

9)     Tenho trabalhado de maneira eficiente BENEFÍCIOS  e DIFERENCIAIS dos meus produtos, serviços e empresa, ao invés de ficar ‘travado’ em preço baixo?

10)  Tenho me dedicado a colecionar testemunhais de clientes satisfeitos e histórias de sucesso?

Com base nesse questionário, deixo 7 perguntas estilo coaching para terminar:

a)      Descreva num parágrafo curto: qual sua definição pessoal de Alta Performance em Vendas?

b)     De zero a dez, qual seu grau de dedicação em relação à Alta Performance? Você está realmente fazendo tudo que pode?

c)      Como você reconhece quando está em zona de alta performance? O que sente? Pensa? Faz?

d)     Qual sua avaliação pessoal em relação aos 10 itens da avaliação acima? Que nota você se daria?

e)      Você acha que faltou algo nessa lista? O que incluiria de diferente?

f)      Se fosse escolher um desses itens para melhorar, o que mais lhe traria impacto positivo em termos de resultados – qual seria?

g)     O que você vai ganhar ao melhorar esse ponto ?

h)     Baseado em tudo isso que conversamos até agora… o que vai fazer de concreto, imediatamente, para buscar a alta performance?

Abraços de alta performance e boas vendas,

Raul Candeloro

P.S. Alta Performance em Vendas é o nome do meu novo curso online para vendedores. Já temos um chamado GEC (Gestão de Equipes Comerciais) e, baseado em todos os trabalhos que recebi dos alunos do GEC, notei que o que realmente estavam procurando era a alta performance das suas equipes de vendas. Então nada mais natural do que lançar um curso sobre isso. Mais informações sobre isso você encontra aqui: http://www.altaperformanceemvendas.com.br

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