5 Coisas para pensar


Por Raúl Candeloro

Tem uma frase que gosto muito,  do Viktor Frankl, que diz:

“Entre um estímulo que recebemos e a nossa resposta existe um espaço. Nesse espaço está nosso poder de escolher a nossa resposta. Na nossa resposta reside nosso crescimento e nossa liberdade”.

Acredito que, para termos sucesso de maneira plena, realizada e sustentável, é fundamental entender a importância desse ‘tempo de resposta’ em tudo na vida.

Quando falamos sobre Vendas, esse ‘tempo de resposta’ passa a ser fundamental quando falamos de objeções a preço.

Vejo com freqüência muitos vendedores e vendedoras não responderem bem quando um cliente diz “quero um preço mais baixo”, “quero desconto”, “melhore para mim essa proposta que eu compro”.

Eles não páram de verdade para pensar, para recapitular, para escolher corretamente os argumentos – e sua resposta. Na verdade, o diálogo interior que eles têm consigo mesmos nessa hora não é  “emocionalmente equilibrado” e, por isso, a argumentação acaba saindo fraca, não convincente.

Vamos analisar isso melhor.

  • Esse é o estímulo: o cliente pedindo desconto.
  • Entre esse estímulo e nossa resposta existe um espaço.
  • Nesse espaço está o poder do vendedor de escolher sua resposta.
  • Na sua resposta reside o crescimento e a liberdade do vendedor.

Mas só se o vendedor ESCOLHER a resposta!

Se a resposta for simplesmente automática, ou baseada no medo (de perder a venda, por exemplo), então não foi realmente escolhida pensando em crescimento, em liberdade, em agregar VALOR na vida do cliente.

O resultado que geralmente acontece é que o vendedor, ao se deparar com uma objeção ao preço, sai imediatamente dando desconto (muitas vezes até dando o máximo de desconto permitido pela empresa).

Mas nem sempre esse é o melhor caminho.

Existem muitos motivos pelos quais um prospect ou cliente pode fazer uma objeção ao preço, assim como existem muitas formas de responder, agradar ao cliente e fechar a venda, mesmo sem dar o desconto (ou pelo menos sem dar todo o desconto possível, preservando suas margens de lucratividade).

Notando que isso acontece com freqüência, criei uma lista de 5 coisas que um vendedor deveria pensar sempre que ouvir uma objeção ao preço, ANTES de responder.

O cliente pediu desconto? Respire fundo, pense estas 5 coisas e ESCOLHA uma resposta que foque em VALOR e não em dar desconto por medo.

5 coisas para pensar antes de responder quando ouvir uma objeção a preço

1)      Eu sou bom!Fiz um excelente atendimento.

2)      O produto/serviço é bom! É exatamente o que o cliente precisa.

3)      Minha empresa é boa! O cliente vai estar muito melhor atendido comprando de nós do que de qualquer outra empresa.

4)      As vantagens e benefícios para o cliente são excelentes! (Recapitule mentalmente todas as vantagens e benefícios que o cliente está receebendo ao comprar e usufruir do seu produto/serviço – tudo que ele/ela GANHA com isso).

5)      O preço está excelente! É um negociação excelente para o cliente, o preço já está excelente.

É natural todo cliente querer pagar menos. É natural todo cliente pedir desconto.

O problema é quando, de tanto ouvir isso, um vendedor esquece que seu papel principal não é desvalorizar o que vende (dar desconto é desvalorizar, já que desvalorizar significa justamente MENOS VALOR).

O grande Botelho, já falecido, chamava isso da eterna luta dos dois samurais: Takaru x Tabaratu.

Então toda vez que seus clientes repetirem o “Takaru!”, lembre das 5 grandes máximas do “Tabaratu”:

1)      Eu sou excelente!

2)      O produto/serviço é excelente!

3)      Minha empresa é excelente!

4)      As vantagens e benefícios para o cliente são excelentes!

5)      O preço está excelente!

Com certeza você vai argumentar de maneira muito mais profissional, mais convincente e, principalmente, vai focar em VALOR, que é seu grande diferencial.

Grande abraço e boas venda$,

Raul Candeloro

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