10 maiores erros cometidos por líderes de Vendas


O trabalho de conclusão do módulo de Comunicação do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais, pede que os líderes façam uma pesquisa de avaliação com a equipe comercial. São 20 perguntas relacionadas exclusivamente à comunicação entre o empresário/diretor/gerente/supervisor e sua equipe.

Antes, porém, ele/ela tem que preencher sozinho a mesma pesquisa, e depois comparar os seus resultados com a média dada pela equipe.

Como era de se esperar, nunca os resultados são iguais.

Às vezes o líder é muito duro com si próprio (auto-crítica muito desenvolvida) e suas notas são mais baixas do que as do grupo. Ou seja, as coisas estão melhores do que ele/ela imagina.

Outras vezes acontece o contrário: o líder acha que está tudo bem, dá uma nota alta e depois descobre surpreso/a que a equipe deu uma nota bem mais baixa.

Essa comparação entre suas próprias notas e as da equipe levam a uma grande reflexão por parte do líder.

O que ele/ela tem feito de correto? O que precisa melhorar? O que precisa deixar de ser feito?

E é essa reflexão, junto com as conclusões, que os alunos precisam me entregar para concluir o módulo.

Com base já nas duas turmas que passaram pelo módulo em 2012 e 2013, notei que existem 10 grandes erros que os líderes vêm cometendo e que podem ser facilmente evitados se tivermos atitude pró-ativa, flexbilidadade, inteligência emocional e, principalmente, a humildade necessária para reconhecer que podemos melhorar (e que para isso acontecer precisamos mudar algumas coisas).

10 maiores erros cometidos por líderes de Vendas

1)      A empresa sem valores: Não usar Missão, Visão e Valores para reforçar seus diferenciais competitivos.

Este é, disparado, o maior erro que aparece durante o curso. A verdade é que concorrentes podem até vender produtos iguais, oferecer serviços similares, etc. E por um preço menor. Mas se você realmente quiser posicionar-se pela diferenciação (que é o caminho oposto do preço baixo), você precisa começar pela raiz de toda diferenciação, que é a MISSÃO da empresa e, principalmente, seus VALORES. Se a sua equipe comerciais não tem claros seus diferenciais, preço é o que vai ser trabalhado. Diferenciação passa necessariamente por Missão, Visão e VALORES.

2)      O ataque das piranhas assassinas: Agilidade para resolver pendências/tomar decisões/dar respostas

Por serem bastante centralizadores e por faltarem padrões e processos claros, muitos líderes de vendas passam a acumular micro-decisões que precisam ser tomadas diariamente. Isto aqui pode ou não pode? Aquilo ali libera ou não libera? Aquilo outro fazemos ou não fazemos? O resultado é que o líder começa a sentir-se como naquele filme das piranhas assassinas: 50.000 micro-problemas atacando ao mesmo tempo. E, como conseqüência, o líder começa a procrastinar e demorar para tomar algumas decisões, indo contra a agilidade que ele/ela mesmo exige da equipe.

3)      Bússula quebrada: falta ou excesso de indicadores

Relatórios demais são um problema (pelo excesso de tempo que levam para ser feitos e pela confusão que criam com o excesso de informação) mas relatórios de menos TAMBÉM são um problema, pela falta de objetividade na tomada de decisões.

Quando não existe informação útil e confiável e nem cultura de decidir baseando-se em indicadores fica difícil de tomar rapidamente decisões de maneira consistente, já que é basicamente tudo baseado em ‘achismos’ de uns x ‘achismos’ de outros.

Da mesma forma, exigir relatórios da equipe comercial como forma de controle, e não como instrumento de melhoria contínua, faz com que a equipe fique desnecessariamente lenta, improdutiva e descontente.

4)      Buraco negro: Pauta clara para reuniões

Por alguns meses, como hobby, tive um blog nos EUA, só com entrevistas de autores e especialistas sobre produtividade no ambiente de trabalho. Invariavelmente o assunto “pauta para reuniões” surgia como grande dica.

A verdade é que reuniões mal-conduzidas são um grande buraco negro sugador de tempo e energia.  A forma mais fácil de resolver isso é ter pauta definida para as reuniões, com horário para começar e terminar. E manter o foco na pauta!

5)      Samba do crioulo doido: ata das reuniões

Outra grande dica dos especialistas (e conclusão dos meus alunos no GEC): as pessoas têm memórias completamente diferentes sobre o mesmo assunto. Exemplo claro disso é quando 10 pessoas vêem um acidente acontecer. Todo mundo estava no mesmo lugar, viram a mesma coisa acontecendo, mas na hora de recontar cada um tem uma versão diferente.

Com reuniões acontece a mesma coisa: se não tiver ata de reunião, vira o samba do crioulo doido. Ninguém mais lembra direito do que ficou decidido, quem ia fazer o que, quando era para ser entregue, etc. Ou seja, parece o Samba do Crioulo Doido, aquela música antiga dos Demônios da Garoa.

Toda reunião então começa com pauta, com horário para começar e acabar, e termina com ata do que ficou decidido.

6)      “Não foi isso que eu quis dizer”: Enviar e-mails longos demais

O e-mail não é a melhor forma de comunicar coisas longas, complicadas ou emocionalmente ‘carregadas’. Uma boa parte da comunicação humana se dá através da linguagem não verbal – mudanças no rosto, na voz, no corpo da pessoa. Isso tudo ‘some’ no e-mail. E-mail é ótimo para ser curto e objetivo. Para o resto, muito melhor e mais produtivo pegar o telefone (ou pessoalmente) e FALAR com a pessoa.

7)      Socorro, preciso saber como estou indo: Feedback mais estruturado

Vendedores são, antes de mais nada, seres altamente emocionais. E humanos! Por mais que eu defenda planilhas e indicadores para tomada de decisão, você também sempre vai me ver defendendo o tratamento mais justo em relação aos vendedores, principalmente na parte de feedback.  Não são incompatíveis, pelo contrário (geralmente quem fala que são é por que não sabe como fazer e/ou tem algum medo interior ou problema mal-resolvido em relacão a algum dos assuntos envolvidos: números, dar e ereceber feedbck abertamente, etc.).

A verdade é a seguinte: pouquíssimos gerentes ou líderes foram realmente treinados/desenvolvidos para dar feedback. Ou seja, vão dando do seu ‘jeitão’, que às vezes pode funcionar, mas muitas vezes não só não funciona como PIORA a situação. Não pode.

O processo de coaching já mostrou que existe ciência por trás disso e que podemos criar padrões e processos que melhoram muito a produtividade de uma reunião um a um para discutir performance e plano de desenvolvimento/melhoria. (Ou seja: recomendo um bom curso de coaching!).

8)      Champagne na geladeira: Comemorar mais as vitórias

A frase “não fez mais do que a obrigação” é o maior vampiro energético tirador de tesão em vendas que existe.

Com a pressão do dia a dia, muitos líderes passam a focar muito mais no negativo – o que está errado, no que deveria ter sido feito, no que não está funcionando do que no positivo – o que já está funcionando, o que está certo e o que foi feito.

Note que um equilíbrio entre as duas coisas é fundamental e necessário para exercer plenamente a missão de líder. Um bom líder não foge dos problemas: encara-os. Da mesma forma, precisamos aprender a relaxar um pouco mais e comemorar as vitórias também. Elas existem! Estamos rodeados de coisas positivas, basta ter o foco correto.

Comemorações também reanim a equipe, melhoram o moral, desenvolvem o espírito de equipe.

Minha mãe tem sempre na geladeira uma garrafa de champagne, pois ela diz que sempre temos motivos para comemorar. Adoro esse espírito e o recomendo a todo líder que queira energizar positivamente sua equipe.

9)      Contando histórias: Compartilhar casos de sucesso

Dentro de uma equipe comercial tem sempre uma ou duas pessoas destacando-se naquele mês em alguma área. Pode ser na prospecção de clientes, na reativação de inativos, nos seus índices baixíssimos de inadimplência, na superação da meta, no mix de produtos/serviços sendo trabalhados, margens de lucratividade… enfim, indicadores para encontrar o que chamamos de ‘melhores práticas’ não faltam.

O que está faltando é COMPARTILHAR essas melhores práticas entre a equipe inteira. Isso pode ser facilmente realizado em reuniões semanais, mensais, por Skype/conference call, por e-mail (uma entrevista padrão de 3 a 5 perguntas com o campeão/campeã, por exemplo).

E se você juntar tudo isso depois, tem um manual maravilhoso de treinamento de novos vendedores, um livro, uma apresentação para ser feita na convenção anual ou em reuniões de planejamento, etc.

Compartilhar tem outra grande vantagem: a carga de ‘genialidade’  sai das costas do líder e é distribuída entre os membros da equipe.

Primeiro, é uma forma muito forte de reconhecer o mérito de alguém. Segundo, é completamente diferente a equipe ouvir que tem que fazer mais ligações/visitas da boca do diretor/gerente/supervisor ou da boca de um colega que senta ao lado e que vendeu 2x mais do o resto naquele mês.

Compartilhar é muito forte – está no nosso DNA e é um dos motivos pelos quais o ser humano evoluiu. Ou seja, se você realmente quiser que sua equipe continue evoluindo, compartilhe!

10)   Seja humilde: ouça as sugestões da equipe de vendas

Vendedores e vendedoras, por estarem em contato direto com clientes e, geralmente, com outros departamentos da empresa, sabem rapidamente o que funciona e o que não funciona, quem ajuda e quem atrapalha, quem é rápido e quem é lento.

Como são inteligentes e gostam de falar (é raro encontrar um vendedor que nào gosta de falar), começam a dar palpites e sugestões para melhorar.

O problema é que nem todos os vendedores têm o traquejo social e a técnica correta de dar sugestões tanto para seus líderes quanto para o resto da empresa. Por isso parece que estão sempre reclamando. Pior que estão mesmo!

Mas é por três grandes motivos:

a)      Primeiro, por que nunca lhes ensinaram a dar sugestões corretamente.

b)      Segundo, por algum motivo inexplicável, os vendedores esquecem todas suas técnicas de vendas ao dar sugestões de melhoria interna (ou seja, não ‘vendem’ corretamente suas idéias).

c)      Terceiro, também é verdade, por que temos uma imensa quantidade de diretores, gerentes e supervisores FRACOS. Emocionalmente fracos e inseguros e também levemente incompetentes (levemente…). Para estes, aceitar uma sugestão de alguém ‘inferior’ hierarquicamente é quase um hara kiri profissional. Significa que eles/elas não sabem o que estão fazendo, ou encaram a sugestão como uma crítica (os dois primeiros motivos só pioram isso).

Moral da história: a equipe comercial cheia de idéias e sugestões para melhorar e nada acontece. Isso acaba desmotivando tremendamente os vendedores. O ser humano é uma máquina de resolver problemas. É isso que somos. Tanto que, quando não temos problemas, criamos problemas. Precisamos ter problemas para resolver – é assim que nosso cérebro funciona.

Se eu tenho a solução para alguma coisa mas ninguém me escuta, ou finge que escuta mas não faz nada, a impressão que tenho é de estar num hospício. De novo: não pode.

O resultado é que as pessoas desanimam e aí o gerente reclama da equipe desanimada, sem entender que muitas vezes ele/ela é que acabou criando essa situação.

Sugestão: que tal criar um sistema interno onde os vendedores apontam problemas mensalmente a serem resolvidos, um comitê interno com 5 pessoas de vários departamentos é criado e depois o comitê se reporta à todos na empresa (principalmente comercial, o principal interessado nestes casos) sobre as melhorias?

O líder não precisa ter todas as idéias. Não precisa executar todos os passos. Não precisa pensar em tudo, em todos, ao mesmo tempo, aqui agora.

Isso não é liderança – é uma bomba.

Líder inteligente coordena, supervisiona, cobra, motiva, premia.

Evitar estes 10 erros de liderança é um grande caminho para a Alta Performance em Vendas.

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro

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