Chega de vender um produto ou serviço. Está na hora de vender valor!


Por Marcelo Caetano

Certa vez, estava em casa brincando com meu filho quando tocou a campainha. Era um entregador de supermercado, que vinha trazer as compras feitas pela internet pela nossa assistente.

Abri a porta e o entregador me entregou uma caixa de plástico com todas as compras. Ele me pediu que retirasse tudo de dentro e em seguida devolvesse a caixa.

Foi o que fiz.

Ele agradeceu, virou as costas e foi embora.

Antes mesmo de fechar a porta notei que não fazia ideia de qual era o supermercado em que tinha sido realizada a compra.

Não fiquei com uma sacolinha com o logo, ele não me deu um imã de geladeira com o telefone para facilitar a próxima compra, nem mesmo a caixa em que estavam minhas compras ficou comigo.

O gestor do supermercado certamente acredita que prestou um ótimo serviço, mas será que ele agregou algum valor para mim, como cliente? A resposta é óbvia: não!

Sim, a entrega funcionou, mas não foi suficiente para fazer de mim um cliente fiel.

Se ele tivesse deixado o jornalzinho com as promoções da semana, deixado a caixa comigo, entregado um imã de geladeira, provavelmente a coisa teria sido muito diferente. Mas ele se limitou a prestar um serviço.

Essa situação me fez refletir: quantas oportunidades as empresas perdem de agregar valor a suas marcas e produtos? Quantas oportunidades sua empresa perde?

Meu objetivo hoje é fazê-lo refletir sobre isso. Afinal, no mundo da grande concorrência só o valor levará as empresas ao sucesso e, sendo um pouco mais crítico, à sobrevivência.

Com isso em mente, pare e pense: quanto tempo você investe vendendo valor para sua equipe? E para seus clientes?

Tudo o que você faz no seu dia a dia deveria ter como foco agregar valor de alguma forma para a cadeia de vendas do seu produto. Você é o grande propagandista do valor, cada membro da sua empresa deve ter essa função claramente estabelecida.

Chegou a hora de parar de dar desculpas para não vender (aham, inclusive a desculpa do preço) e começar a se preocupar verdadeiramente em agregar valor. É isso que fará a diferença para sua empresa. Pode apostar!

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Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.

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