Pare de perder vendas por preço de uma vez por todas!


Pare de perder vendas por preço de uma vez por todas!

Por César Frazão

PARTE I

Você é capaz de resolver estes problemas?

1. Uma grande empresa compra matéria prima da empresa X, há anos. Surge então uma empresa Y oferecendo à empresa a mesma matéria prima por um valor 10% mais baixo e não consegue o pedido. Na sua opinião porque a grande empresa optou por pagar mais caro?

2. Um comerciante decide fazer uma mega promoção baixando os preços em até 50% para aumentar o volume de vendas. Após alguns dias verificou-se que as vendas não aumentaram em nada, continuaram no mesmo patamar de antes da promoção. O que aconteceu?

Não existe dúvida de que o preço é um fator importante na venda, o problema é que os vendedores valorizam demais esta questão como se o preço fosse a única coisa capaz de definir a venda e não é, pelo contrário, segundo uma pesquisa realizada pela conceituada ACNilsen o preço vem em quinto lugar na cabeça dos consumidores:

 1º Marca;

 2º Estilo;

 3º Qualidade;

 4º Conveniência;

 5º Preço.

Quando o preço assume o primeiro lugar, é sinal de perigo, provavelmente o vendedor não está conseguindo demonstrar os quatro primeiros itens. Neste caso o produto ou serviço está sem o que chamamos de valor agregado e o único “valor” do produto é “preço baixo”. Restando apenas uma saída para vender, baixar o preço, entrando na famosa Guerra de Preços que já quebrou e continuará quebrando muitas empresas e muitos vendedores.

Quando damos DESCONTO:

a) Estamos concordando com o cliente, o preço esta mais alto do que realmente vale, criando um mau hábito no consumidor que pedirá descontos sempre.

b) Estamos concordando, o nosso produto é ruim mesmo e seu único valor é o preço baixo.

c) Podemos quebrar, pois as margens de lucro estão tão pequenas que um simples desconto pode tornar a venda inviável “Vender é uma coisa ter lucro é outra”.

Veja o quadro abaixo e o que acontece quando damos desconto:

(Extraído do livro: Seu cliente pode pagar mais – Editora Fundamento)

caderninho

______________

O vendedor deve desviar a atenção do preço e focá-la em benefícios. Alguns métodos ajudam bastante e podem garantir a venda sem descontos:

6 AÇÕES PARA CONSEGUIR O VALOR DESEJADO SEM BAIXAR O PREÇO:

1. Dê prazos e formas de pagamentos, ex: “Você compra agora e começa a pagar só daqui há…”;

2. Detalhar todos os itens na fatura ao invés de informar somente o total;

3. Ser fácil e rápido comprar com você, seu cliente poderá pagar um pouco mais se o fizer ganhar tempo;

4. Mencione o Valor toda vez que falar o preço;

5. Valorize o preço com a escassez, alguns clientes querem aquilo que é difícil;

6. Explore a força do Ego, as pessoas têm necessidade de serem admiradas e preocupadas no que os outros irão pensar poderão pagar mais em troca de alguns elogios.

PARTE II

Responda estas questões:

1. Um vendedor oferece ao cliente um curso de vendas por R$ 300,00 , o cliente não compra alegando que é caro demais para ele, no entanto em outro dia ele fica sabendo que o mesmo cliente comprou uma inscrição para um outro curso de vendas, e pagou por ela R$ 500,00. Se o cliente disse que R$ 300,00 era caro porque comprou um de R$ 500,00?

2. Você conhece pelo menos 7 razões que podem estar por trás da objeção é caro?

3. Para realizarmos uma venda é mais importante o cliente ter poder de compra ou desejo de compra?

Segundo Heinz Goldmann, existe uma grande diferença entre poder de compra e desejo de compra, um operário humilde com enxaqueca crônica comprará mais aspirinas do que um milionário, um torcedor de futebol fanático, pode gastar metade do seu salário comprando o novo uniforme de seu time. Por tanto quanto maior o desejo de comprar menos importância terá o preço. O caro e o barato é um conceito muito subjetivo e muda de uma pessoa para outra, o fato é quanto mais ele se aproximar do desejo do cliente mais barato ele parecerá.

Outro dia me perguntaram em uma palestra qual é o melhor momento para falar o preço? Eu disse quando o cliente perguntar, se ele perguntou é porque está pensando em comprar, mas s vezes você não teve tempo ainda de ressaltar os benefícios e o preço pode parecer caro, portanto aí vão quatro dicas :

1º Sempre que falar sobre preço fale também sobre valor;

2º Certifique-se que o cliente entendeu o valor, os benefícios;

3º Evitar falar sobre preço pode dar a impressão que você acha caro;

4º Fale com firmeza, convicção e nunca demonstre que você acha caro. (outro dia o cliente perguntou ao vendedor ”Quanto custa?” E o vendedor respondeu “ é melhor o sr sentar antes de eu falar o preço!”

DEZ OBJEÇÕES QUE SE ESCONDEM ATRÁZ DO É CARO! E COMO DESCOBRI-LÁS

Normalmente os clientes reagem a uma oferta dizendo”é caro”,  isto é mais uma resposta automática do que uma verdade. O melhor a fazer é perguntar a ele “Caro com relação a que?” ou “Caro como assim?” e poderá ter como respostas:

1. Na verdade estou sem dinheiro no momento;

2. Tenho outras prioridades;

3. Pensei que custasse menos;

4. Não tenho certeza da qualidade;

5. Não confio muito na sua empresa;

6. Esta blefando para ver se consegue algum desconto;

7. Tenho medo do que os outros irão pensar;

8. Não confio em você (só pensam, nunca falam);

9. Não tenho necessidade disso agora;

10. Acho que o concorrente é mais barato.

Referente ao ítem 10, a única hora que você deve equipara o seu preço com o do concorrente é quando não há nenhuma diferença entre você e seus concorrentes em termos com atendimento, honestidade, credibilidade, comprometimento, etc…

Curiosidade: Consumidores que afirmaram no concorrente ser mais barato, quando foram perguntados sobre qual era o preço praticado pelo concorrente não souberam responder!

Segundo Ian Brooks, um especialista em preço, existem alguns mitos que circulam entre os vendedores quando o assunto é preço, são eles:

O MITO

A VERDADE

A PROVA

Preço é “O” problema As pessoas compram  mais por razões emocionais do que lógicas.Diversas pesquisas mostram que o preço não é o problema principal, nem mesmo para clientes corporativos 1 Você gostaria de ser operado por um cirurgião que desse desconto?Já comprou por puro prazer?

3 Por que as vendas dos restaurantes de luxo estão crescendo 6% ao ano?

Por que não estamos todos dirigindo Ladas? O mercado fixa o preço. Acreditar nisso é acreditar que o marketing não funciona. Quando se é capaz de provar que os problemas e desejos dos clientes serão resolvidos, eles pagarão o valor pedido.

Uma marca de sorvete nova entro no mercado com o preço 20% acima dos demais, mesmo assim em pouco tempo abocanharam estrondosos 33% do mercado. Neste caso o mercado pediu um produto que custasse mais caro então?È preciso equiparar os preços ao da concorrênciaO líder de mercado normalmente não pratica os menores preços. O que você precisa fazer é estabelecer um diferencial para o seu produto.

– A rede de café americana Starbucks, cobra 3,00 doláres por uma xícara de café, em média 4 vezes mais que o mercado e aina assim tem altos lucros e é uma das redes que mais cresce no mundo.É preciso reduzir os preços para vender mais. Há evidências de que o aumento de preços pode resultar em incremento das vendas.

– A BMW produziu um carro conversível (quant. Limitada) 23% mais caro que o concorrente, o sucesso foi tão grande que há uma lista de espera de 3 meses.

É possível ser vencedor, numa guerra de preçosÉ impossível ser vencedor a  longo prazo. Vender é uma coisa ter lucro é outra, por isso muitas empresas quebraram.1 Lembre-se de  empresas famosas que hoje não existem mais e de quantos empresários estão com dificuldades financeiras, não por falta de vendas, mas de rentabilidade.

Meu amigo “vendedor” ,de hoje em diante, reveja suas estratégias, seus diferenciais e sua argumentação, para não perder mais vendas por preço de uma vez por todas.

Quer saber ainda mais? Assista – 14 técnicas de fechamento para vender mais
http://www.cesarfrazao.com.br/produtos.php?detalhes=21

Boas vendas e Sucesso!

César Frazão

Artigo publicado na Revista Venda Mais.
Fonte: César Frazão

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