Motivar ou Transformar? Qual seu jeito de liderar a equipe de vendas?


Motivar ou Transformar? Qual seu jeito de liderar a equipe de vendas?

por Marcelo Ortega

Motivação significa ter um motivo para ação. Transformação é mutação, renovação, uma nova forma para a ação.

Não adianta motivar quem não muda, quem lidera para o mal por exemplo. Uma pessoa motivada que não tem princípios e valores, é uma arma letal para o negócio. Ninguém é desmotivado em minha opinião. O “vagabundo” é motivado a não fazer nada todo santo dia. O cafajeste é motivado a manter a relação com todas elas. Por isso, o modelo de liderança em vendas que tem mais resultado, não é aquele que motiva as pessoas, mas o que as transforma em pessoas melhores.

A escola, a empresa, a família são meios sociais criadores de valores. Os vendedores pouco frequentam a escola, ficam pouco na empresa e certamente, são privados do convívio com a família devido ao volume de trabalho que a área demanda. Por isso, o líder de uma equipe de vendas é muito mais importante no aspecto da transformação, que qualquer outro. Vendedores não gostam de ter um chefe mandão, que exige, pressiona e cobra, mas adoram ter um líder que faz tudo isso por que ganha o respeito pelos valores que ensina e pratica. Para inspirar as pessoas a mudarem para melhor, é preciso ser modelo, um exemplo, agir junto. Nada motiva mais uma equipe que ver seu chefe trabalhando junto com ela. O esforço, no entanto não pode ser braçal, operacional. O líder deve ser muito mais estratégico em suas ações, usando elementos como o da educação empresarial para mobilizar a equipe a mudar. Quem não aprende a aprender, não tem como liderar e nem vender bem, afinal vivemos a era das pessoas, da sensibilidade, da diferenciação pelo atendimento, encantamento e posicionamento.

Se o vendedor ou vendedora não recebe conhecimentos novos e desenvolve habilidades para a prática do dia-a-dia, padece nas negativas dos clientes e na estagnação das metas e resultados.

A transformação requer a preparação para jogar algo fora, livrar-se de velhos hábitos e processos. De nada adianta, os gerentes de vendas aumentarem as metas se as ferramentas de vendas e método de trabalho continuam insuficientes, defasados, antiquados. De nada adianta o vendedor aceitar novas metas se o pensamento é restrito, a visão de futuro é limitada e as retóricas são sempre as mesmas, normalmente muito criativas para explicar os motivos de não venda.

É hora de virar a mesa ou mudar de mesa, ou os objetos por sobre ela. É hora de fazer uma limpeza material e mental para renovar seu procedimento diário. Digo isso, por que, a de trocar os vendedores de suas mesas ocorre em muitas empresas que treinei e prestei consultoria, e funciona. As pessoas se apegam ao seu ponto de trabalho de tal forma, que caem numa rotina e numa zona de conforto gigantesca. Um diretor de vendas campeão que conheço, o André Dias da GGD Metals, é um exemplo de líder transformador que pratica treinamentos, mudanças de hábitos, reuniões produtivas e controles de vendas inteligentes. Por isso a empresa cresce ano após ano, tendo superado metas de crescimento, conforme ele me contou em nossos últimos encontros.

Em um dos meus principais livros e métodos de treinamento de equipes eu trato a aplicação dos 3 R´s: Regras, Reconhecimento, Resultados. Isso é o que, em minha visão, transforma e motiva uma equipe , verdadeiramente. Regras, por que sem elas a equipe dispersa. Reconhecimento, por que sem ele a equipe não se sente valorizada. Resultado por que sem desafios e responsabilidades, as pessoas não sentem-se mobilizadas a perseguir o sucesso diário.

Você líder! Motiva ou transforma vendedores comuns em profissionais que passam a ter resultados incomuns? Pense nisso e muito sucesso nos próximos encontros com sua equipe, seja em reuniões, treinamentos ou convenções de vendas.

Abraços
Marcelo Ortega
Empresário, Palestrante, Consultor e Autor dos livros Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas

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