5 Passos para Ensinar Conhecimento de Produto


5 Passos para Ensinar Conhecimento de Produto

Transforme sua equipe em especialistas, para que os clientes confiem mais neles do que na Internet

Os varejistas, muitas vezes, focam o treinamento de seu pessoal nas técnicas de vendas e de atendimento ao cliente. São peças importantes no quebra-cabeça de vendas, porém às vezes o conhecimento de produto é esquecido nesse processo. Com a internet, os clientes muitas vezes acabam sabendo mais sobre um produto do que o próprio vendedor.

Os vendedores precisam de todas as informações sobre o produto para fazer bem o seu trabalho, desde todos os recursos e benefícios até as mais variadas informações sobre o ramo e as tendências de consumo. Felizmente, não é tão difícil obter de sua equipe de vendas o que é necessário para torná-los peritos no que os clientes esperam deles. Aqui estão cinco passos simples para que você possa começar:

1. Realize na loja reuniões sobre conhecimento de produto e convide seus principais fornecedores

Normalmente, seu comprador recebe dos fornecedores todas as informações sobre novos produtos, mas nem sempre isso é transmitido para a área de vendas. Seus fornecedores e seus representantes de vendas são cobrados para vender mais, e uma das melhores maneiras de fazer isso é ensinar a sua força de vendas, ou seja, a seus vendedores, que interagem com os clientes todos os dias. Não hesite em pedir ajuda a eles.

Reúna-se com seus fornecedores regularmente para conversar sobre os novos produtos, novidades da indústria (Ex: tendências de moda, novas tecnologias etc.) e as previsões para o futuro. Trabalhe em conjunto com eles para determinar o que os vendedores precisam saber e a melhor forma de apresentar a informação. Você pode gravar um vídeo e criar uma biblioteca de conhecimento do produto para as reuniões de loja e para o treinamento de novos contratados.

Você também pode convidar um palestrante de vez em quando. Lembre-se, entretanto, de preparar uma agenda e um roteiro para a apresentação. Integre tópicos relacionados ao conhecimento de produto em sua programação das reuniões de loja. Isto é tão importante quanto promoções de vendas e outros assuntos. Você precisa desenvolver um calendário reservando um número específico de reuniões, talvez uma a cada mês, apenas para conhecimento de produto. As reuniões regulares sobre o produto garantirão que sua equipe receba todas as informações necessárias.

2. Obtenha dos fornecedores e fabricantes informações completas sobre o produto

Atualmente você compartilha toda a informação sobre produto que os fabricantes e fornecedores disponibilizam para você? Você sabe realmente o que está sendo passado para as lojas? Esta é uma área muitas vezes esquecida em meio às tantas tarefas operacionais.

Crie um sistema pelo qual você receba pelo menos uma cópia de cada nova peça produzida sobre conhecimento de produto por seus fornecedores. Peça para ser adicionado em seus bancos de dados e listas de distribuição.

Mantenha um arquivo com todos os documentos, vídeos etc. E, antes de jogar fora qualquer publicação, verifique se você deveria fazer cópias, distribuí-las e/ou discutir o assunto durante uma reunião de loja.

3. Peça vídeos ou outros materiais de conhecimento de produto para as associações industriais

Praticamente todos os setores industriais, desde eletrônicos até calçados, têm a sua própria associação. Se você não pertence a nenhuma associação, procure saber mais sobre eles pela internet, ou peça ajuda a um fabricante ou fornecedor. Muitas dessas associações fornecem excelentes informações online, em vídeo ou impressas, sobre produtos, processos de fabricação, tendências de consumo e muito mais. Alguns dos materiais são gratuitos.

Assista previamente aos vídeos e leia as publicações antes de mostrá-los para seus funcionários. Você pode ter de acrescentar informações específicas para uma abordagem mais focada. A combinação da sua experiência com a visão da associação será de valor inestimável.

4. Disponibilize para leitura de seus colaboradores, publicações especializadas

Assine revistas especializadas no setor e de consumo (que seus clientes leiam). Por exemplo, se você fosse um varejista de móveis, você deveria assinar revistas de decoração. Os varejistas de moda devem disponibilizar uma grande variedade de revistas de moda, adequadas ao seu público.

Sua equipe não só irá ler as revistas e se tornar mais familiarizada com as tendências da indústria, como também com as informações de produto nessas publicações. Eles podem até mesmo usar as revistas para familiarizar seus clientes com algumas opções de produtos, facilitando o processo da venda. Dependendo do seu ambiente de loja e do sortimento de produtos, você pode até manter as revistas disponíveis em uma área própria para os clientes e os vendedores olhá-las juntos. Isso vai incentivar o uso destas publicações como ferramenta de venda.

5. Leve sua equipe para participar de feiras do setor ou leve as informações desses eventos para sua equipe

É provável que você e sua equipe de compras costumem participar de uma ou mais feiras de negócio por ano. Imagine se você levasse também a sua equipe de vendas, ou parte dela. Pense no impacto que teria com relação ao conhecimento deles sobre o produto e no entusiasmo nas vendas, sem falar da sensação de reconhecimento. Experimente levar seu “pessoal-chave” para a próxima feira e veja o que acontece. Se o seu orçamento é limitado, você pode realizar um concurso de vendas para escolher quem vai. Felizmente, as vendas extras vão pagar a participação.

Se você não pode se dar ao luxo de levar toda a sua equipe para a feira, você pode trazer a feira para eles e compartilhar as informações e o entusiasmo com a sua equipe. Leve uma câmera de vídeo com você e grave enquanto você explora o evento.

Grave conversas com especialistas da indústria, fornecedores e representantes, como eles descrevem os novos produtos e tendências. Mostre ao seu pessoal a linha de produtos que estará chegando às lojas. Apenas certifique-se de obter autorização antes de você filmar. Se eles entenderem que isto vai ajudar a vender mais seus produtos, você pode ter a certeza de que ficarão felizes em ajudar.

Com os consumidores cada vez mais informados sobre o que eles querem comprar através da Internet, você não pode se dar ao luxo de ter vendedores no seu salão de vendas que saibam menos que seus clientes. Treinamento sobre o conhecimento do produto já não é mais uma opção, é uma necessidade.

Harry J. Friedman
Fundador do The Friedman Group

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