Rotatividade x Retenção – Qual custa mais caro?


Rotatividade x Retenção – Qual custa mais caro?

Quase todo mundo já sabe que a rotatividade dos funcionários no varejo faz parte da rotina das lojas e que o turnover é dispendioso, não só pelo custo, mas pelo tempo envolvido na busca, seleção e treinamento de substitutos. Outra consideração importante, muitas vezes esquecida, é o custo em termos da lealdade do cliente.

Os clientes geralmente gostam de encontrar um rosto familiar, podem encontrar o produto que você vende em outro lugar e podem comprá-lo pelo mesmo preço, ou até mais barato, em outra loja ou na Internet. A única coisa verdadeiramente única que você pode ter ”em estoque” na sua loja é um vendedor que ofereça um atendimento superior, que faça os clientes voltarem, de quem eles gostem e em quem confiem. Assim, a rotatividade de pessoal custa caro, não só em função do dinheiro que você investe em um novo funcionário, mas pela perda potencial de negócios.

Em média, um novo funcionário leva pelo menos um ano para chegar ao ponto de, além de estar fazendo bem o seu trabalho, dar contribuições significativas à empresa. Somente quando os vendedores se tornam capazes de desenvolver as suas habilidades básicas, aprender as tarefas operacionais e os procedimentos da venda, seu tempo e a sua energia são liberados para ajudar a construir uma boa clientela e elevar a produtividade da sua loja.

Criar um ambiente que promova o sucesso e gere recompensas para as contribuições dos funcionários sempre foi um objetivo perseguido pelos varejistas, mas agora o desafio é muito maior. Ser um empregador competitivo – e não apenas um varejista competitivo – é mais importante do que nunca.

Custo da retenção versus custo da rotatividade

Quanto você está investindo na retenção de seus funcionários? Para avaliar a viabilidade de um investimento na retenção, você deveria começar estimando o custo da rotatividade de vendedores em sua loja. Vejamos um funcionário mediano em uma loja média de varejo para termos uma ideia geral do custo da rotatividade. Seus números podem ser significativamente diferentes, mas você pode aplicar o mesmo raciocínio.
Veja o caso do João. Suponhamos que ele esteja de saída, pois recebeu uma proposta para trabalhar em uma loja de uma nova rede que acabou de chegar ao Brasil, com um apelo de algum tipo de benefício que você não oferece, por exemplo. Digamos que você pague um salário fixo de pelo menos R$ 750,00 ao João. Isso somado aos encargos e eventuais benefícios vai dar algo em torno de R$ 1.500,00 por mês.

Vamos fazer uma estimativa modesta e dizer que é preciso pelo menos 90 dias para que um novo funcionário comece a dar algum retorno efetivo, em vez de apenas acarretar custos. Durante estes 90 dias, o novo funcionário terá custado pelo menos R$ 4.500,00, sem falar na perda de vendas potenciais e nas despesas da operação de recrutamento, seleção e treinamento.

Quantos “Joãos” será que você tem em média, por ano, na loja? Dois? Dez? Digamos que três. Isso elevaria a estimativa de custo para quase R$ 15.000,00. Puxa! Então, quanto os vendedores do seu quadro efetivo teriam que vender para compensar esses R$ 15.000,00?

Talvez investir em maneiras de tornar sua equipe atual mais bem-sucedida (treinamento?), implementar um plano de remuneração atrelado ao desempenho e proporcionar alguns agrados para deixar seus vendedores engajados e felizes não sejam más ideias, afinal.

Ótimas vendas!!!

Harry J. Friedman
Fundador do The Friedman Group

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s