O que realmente impulsiona o desempenho de vendas? A caminho do ouro!


O que realmente impulsiona o desempenho de vendas? A caminho do ouro!

Eu devo dizer que sou um grande fã dos Jogos Olímpicos. Embora tenha preferência pelos jogos de verão, mas eu também fico muito animado em assistir aos jogos de inverno. Muitas coisas passam pela minha cabeça quando eu assisto.

Como eu sou um grande fã de performance, você pode imaginar o quanto eu me realizo vendo os Jogos Olímpicos? Uau… A coisa que eu mais amo é que não importa o quão bom você seja, ou o seu país ou quantos títulos você tenha – Você precisa mostrar o seu valor naquele dia. O seu dia nos Jogos Olímpicos. Ponto final.

Todo o treinamento, os instrutores, as lágrimas de alegria ou de tristeza – tudo isso é incrível. Veja onde eu quero chegar com tudo isso. Nunca entendi como, quando alguns atletas ganham ou perdem algum grande evento, eles sempre avaliam seu desempenho comparando-o com sua melhor marca pessoal. Você pode imaginar isso? Você perde a medalha de ouro e fica contente porque acabou de quebrar sua melhor marca.

O que realmente impulsiona o desempenho?

Isso me faz pensar. Quanto isso se deve à competição e quanto se trata de “fazer o melhor”? Ou quanto é a combinação de ambos? Então me deu o click. E quanto aos grandes vendedores? Quanto do que um vendedor vende é devido à competição no salão de vendas? Quanto disso está relacionado com a remuneração, e quanto disso se deve ao desejo de alcançar uma melhor marca pessoal?

Para mim, isso mudou ao longo dos anos. Quando eu era bem mais jovem, eu não queria que ninguém vendesse mais do que eu. Tinha fogo nos meus olhos e queria destruir qualquer um que achasse que podia vender mais do que eu. A medida em que fui ficando mais velho, comecei a olhar para as coisas de forma um pouquinho diferente. Posso dizer que hoje, o dinheiro se tornou mais importante. Muito simples: Vender mais é fazer mais dinheiro. Agora que estou em uma idade mais madura, eu posso te dizer honestamente que quero fechar cada negócio desde que seja bom para todas as partes envolvidas. Embora isso possa soar como uma estratégia comercial, eu posso assegurar-lhe que é verdade.

Replay instantâneo

Fui abençoado com um atributo que teve o maior impacto na minha carreira em vendas. É a capacidade de revisar mentalmente cada apresentação que eu faço, depois de fazê-la. Se eu perder a venda, eu assumo total responsabilidade e tento descobrir onde eu estraguei tudo. Eu nunca culpo um cliente por não ter comprado. É como se eu tivesse uma função de replay na minha cabeça. Eu não posso imaginar, nos dias de hoje, que qualquer atleta não tire vantagem de um replay de vídeo para ver como ele se saiu ou como ele está progredindo em seu treinamento.

Se você tiver sorte suficiente para ter um bom treinador ou gerente de vendas, coisas incríveis podem acontecer. Nos meus primeiros dias eu não tive tanta sorte, mas eu tinha a capacidade de comprar livros, e assim o fiz. Eu adoro ler sobre vendas – estratégias e táticas. E você? Se você não faz isso, hummm… Por que não? É engraçado, compramos revistas para melhorar a nossa performance na corrida, revistas de decoração ou de coisas que nos interessam para nos ajudar a melhorar. Eu estou interessado em vender e eu acho que, se você faz isso para ganhar a vida, ou se é responsável por pessoas que fazem isso para viver, você deveria estar interessado também.

Quer melhorar?

Uma noite, os locutores dos Jogos Olímpicos estavam sentados com um comentarista que fazia uma crítica ao desempenho de um atleta. Em um evento de patinação no gelo em dupla, o comentarista disse que, em um dos saltos, um patinador se moveu de uma certa forma, desequilibrando-se levemente e, como resultado, perdeu o pouso. Fala sério! Eu estava assistindo e não tinha ideia do que ele estava falando. Eu vejo isso de vez em quando, quando eu assisto a um evento de golfe na TV, por exemplo. O comentarista fala que o jogador de golf deveria fazer isso ou aquilo. Impressionante o que um especialista pode ver que eu não posso.

Se você conseguiu captar o que eu estou dizendo, é que os comentários sobre suas habilidades de venda deveriam ser bem recebidos. E se você não pode obter a orientação profissional de que você precisa no salão de vendas, eu sugiro que você comece a ler, e comparar o que você faz com o que está escrito. Não precisa ser o maior livro de todos os tempos, apenas bons conselhos que irão ajudá-lo a melhorar suas habilidades.

Talvez você comece a enxergar a taxa de conversão como fundamental entre os seus números do varejo ou fique mais atento ao percentual de clientes repetidos. Faça isso direito e eu lhe garanto que você vai ganhar a medalha de ouro. E se não houver medalhas, você terá feito dinheiro suficiente para comprar todo o ouro que você gostaria.

Harry J. Friedman
Fundador do The Friedman Group

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