8 passos para sua negociação chegar ao SIM


8 passos para sua negociação chegar ao SIM

por Rafael Ivanhes

“Nunca negociemos sem medo, mas nunca tenhamos medo de negociar.” John Kennedy

São inúmeros os tipos, interesses e os porquês de negociações no mundo dos negócios com diversas personalidades e posturas de pessoas. Uma negociação para um produto que só sua empresa faz no mundo é diferente de quando vamos negociar o preço de uma TV que todas as lojas vendem. Sendo assim, o fator que mais vai diferenciar é seu atendimento, preço e forma de pagamento. Existem negociações que hoje você pode não ter o lucro esperado, mas com o tempo essa empresa com qual você negociou poderá lhe indicar para outras. Seja qual for o tipo de negociação que apareça, existem alguns princípios e atitudes que você deve ter diante delas.

 

1 – ÉTICA

Além da ética que sua empresa deve ter, você como profissional deve ser ético também. Muitos negociadores tentam “se dar bem” até mesmo sem a empresa em que trabalham saber. Se algo vai contra seus princípios, por exemplo, dar “comissão” por fora para quem compra seu produto, não faça! Infelizmente muitas pessoas aderem a esse tipo de atitude em negociações por diversos motivos.  Ser ético gera respeito para você e sua empresa no mercado e ajuda na indicação.  Ninguém indica uma empresa que só quer levar vantagem e é antiética.

2 – BOM PARA OS DOIS LADOS

Uma negociação flui positivamente quando as empresas se ajudam, sem forçar a barra, dão concessões. A empresa que compra com você irá lucrar também, seja revendendo seu produto ou melhorando a estrutura da mesma, modernizando.  Esse é o famoso ganha-ganha.  Quando os dois lados têm a sensação de ter feito bons negócios, provavelmente irão negociar novamente no futuro.

3 – CUIDADO NAS OFERTAS

Cuidado ao chegar numa negociação fazendo uma oferta baixa. Isso pode soar negativamente e desvalorizar seu produto/serviço. Atente-se também o fato chegar oferecendo os descontos logo no início. O cliente percebendo essa falha vai pedir ainda mais descontos. Você pode dizer que tem uma condição especial para tal produto ao invés de falar em desconto. O objetivo é sempre vender mais, pelo melhor valor.

4 – OUVIR

Ouvir numa negociação é uma das grandes chaves do sucesso. Prestar atenção nos sinais que o cliente emite, o que ele fala e buscar entender o que ele quer nessa negociação: preço, qualidade, agilidade de entrega, produto melhor do que já compra, satisfação pessoal, entre outros.

5 – EXCESSO DE INSISTÊNCIA

Ninguém suporta aquele vendedor que fala de maneira insistente para que compre, quase implorando fazendo com que o cliente fique desestimulado a comprar e sem vontade para negociar. Persuadir é uma coisa, insistir é outra. No varejo, eu tive um caso em que eu estava numa loja de perfumes, senti alguns aromas, mesmo com a vendedora que não estava com muita vontade de me atender, e já estava quase decidido quando veio a gerente cortando a vendedora. Começou a insistir tanto que acabei me estressando, não comprei nada e fui embora.  Saí da loja me perguntando: quantas empresas ainda fazem isso? O cliente tem que se sentir livre para suas escolhas. Eu poderia negociar mais de um perfume, se não ficassem de tanta insistência. Ninguém gosta de decidir sob pressão. Outra dica: não corte quem já esta negociando. Atenção a esses detalhes em suas negociações.

6 – INFORMAÇÃO

Quanto mais informação você souber sobre sua empresa e a empresa que irá negociar com você, seus produtos e serviços, melhores serão seus resultados. Preparação fará você ter argumentos para vender mais facilmente, até mesmo informações que o cliente esconde, como por exemplo, quanto ele está pagando em determinado produto com o atual fornecedor. Fazer esse levantamento previamente pode facilitar para tão esperada frase: “NEGÓCIO FECHADO!”

7 – O CLIENTE AINDA NÃO FECHOU NEGÓCIO, O QUE FAÇO?

Verifique com o cliente se ele ficou com alguma dúvida sobre seu produto/serviço, o que sua empresa poderá fazer por eles realmente, prazos de entrega e pagamentos, se é isso mesmo que seu cliente deseja. Se o cliente não fechar, veja onde possa ter errado na negociação, estude mais e nas próximas faça melhor. Levar um NÃO faz parte desde que não se acostume e se acomode com isso.

8 – CONTRATO

Quando uma negociação chega ao “sim” eu aconselho fazer um contrato bem estruturado, revisto as cláusulas, valores e outros dados acordados na hora de assinar para evitar que os detalhes que foram negociados diante a conversa “sumam”.  Não negocie só de boca, faça o contrato para segurança de ambas as partes. Claramente que nesse passo entra também a ética das duas empresas de cumprir o que foi negociado.

Estar preparado, saber vender e negociar é fundamental para o sucesso das empresas e conservar o cliente. Sucesso e boa sorte.

Abraços

Rafael Ivanhes

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