Planejamento estratégico comercial para 2016


Por Marcelo Ortega

Como aproveitar bem os últimos quatro meses deste ano complicado?

Praticamente todas as palestras que fiz este ano foram relacionadas à crise. A maior parte dos gerentes e dirigentes de equipes comerciais, me requisitavam para levar ideias e ferramentas que ajudassem suas equipes comerciais a agirem pró-ativamente diante deste momento complicado em que se encontra a economia brasileira, consequentemente, todos nós.

Vender é preciso, mas antes disso, é preciso conquistar e reconquistar clientes, sem esquecer de lucrar. Vender sem boa margem de contribuição, com excessivo volume de desconto ou parcelamento, agridem o fluxo saudável e o caixa de qualquer negócio. Muita gente na crise apela para promoções, para concessões, para depreciação. Eu até entendo que devemos flexibilizar nosso modelo comercial, é lei de mercado, oferta e procura, mas precisamos ser coerentes com nosso posicionamento, com nossa marca e com a manutenção de nossa estrutura e nível de qualidade tanto nos produtos, como no suporte posterior ao cliente.

Nessa hora, entra em campo a necessidade de treinamento e remodelagem da área de vendas. Prevalecerão aqueles que sabem vender, que são estrategistas, proativos e não reativos.

Na crise, é preciso criar novos mecanismos de vendas: aparecer em mercados que não nos conheçam, propagar propostas únicas de valor (diferenciais) com bom apelo de custo x benefício, ter boa visão do mercado, da concorrência (benchmarking) e aproveitar para conquistar mercados pelas imperfeições e falhas que nossos competidores nos deixam.

Quando o final do ano se aproxima, aumenta o estresse entre líderes e vendedores, por que as metas parecem ser maiores, dado déficit de resultados até aqui. Campanhas e ações emergenciais são efetivas, mas quero ir além disso. Quero propor aos amigos leitores, que pensem em caminhos que permitam você trabalhar agora para atingir metas de 2015, sem deixar de preparar o terreno para colher em 2016.

A hora é agora! A seguir 4 conselhos que podem ajudar você e sua equipe a superar este 2015 traumático (para muitos) e entrar em 2016 com perspectivas muito mais prósperas:

1. Elimine o que não está a seu favor: se você não tem boa valorização e retorno dos clientes, parceiros, pontos de venda, representantes regionais, etc., reveja o seu “mapa de poder”. Mapa de poder é a nossa carteira de clientes ou nossos canais de vendas. Quando nosso mapa perde o poder, temos que energizá-lo de novo, valorizando os principais contatos, que ainda são fiéis e continuam comprando e por mais estranho que seja, temos que demitir clientes que só barganham ou representantes e parceiros que não acreditam no valor de nossos produtos ou serviços. Não vale a pena ter ao seu lado, uma força contrária, que não ajuda a superar a fase difícil…

2. Prospecte muito: não fique parado. Como vendedor, tenha em mãos listas de potenciais clientes, empresas ou pessoas. Crie parcerias para trocar comunicação. Grite mais alto que o concorrente, sendo criativo e tendo sempre bom gosto naquilo que irá gritar para o mundo. Você não pode ficar quieto, resignado, apático. Lembre-se que o produto que mais vende, é o que mais se oferece. Quanto mais pessoas estiverem sabendo de você, quanto mais parceiros ou clientes satisfeitos divulgarem sua empresa, mais chances de vender;

3. Tenha tempo para negócios mais demorados: normalmente, os negócios mais demorados em termos do processo de vendas (da prospecção ao fechamento) são aqueles mais lucrativos, com valor médio maior. No mundo corporativo, onde vivi por mais de 12 anos (como vendedor, gestor e diretor de vendas), aprendi que é preciso paciência e persistência. Há negócios que você irá iniciar hoje e concluirá em 2016. Dedique-se. Por exemplo, quem atua com negócios governamentais. A preparação de uma licitação, pode estar ocorrendo hoje, no que se refere a especificações técnicas de uma solução. Se sua empresa vende esta solução, tem que estar junto do setor, desde já. No mercado privado, a mesma coisa acontece; tem muitas empresas que estão organizando seu orçamento para 2016 desde já, ou até mesmo, clientes que você conhece que irão fazer o upgrade de seu carro ou casa em 2016. Crie ações de relacionamento constante, mesmo que não seja para uma venda imediata;

4. O que começa bem, termina bem: este ano, eu comecei muito bem. Graças às ações que fiz em 2014, vendo o terrível cenário que se desenhava. Como brasileiro, empresário, empregador e trabalhador, acredito no Brasil e penso que estamos perto do fundo do poço, desta crise terrível. Prefiro apostar que as empresas abrirão suas reservas e voltarão a investir de novo desde o segundo semestre deste ano, tornando 2016 um ano mais favorável, estável, de aumento no emprego e de aquecimento nos negócios. Por isso, tenho investido ainda mais meus esforços, aumentando o volume de investimentos na minha empresa, contratando gente, treinando e assim, iniciando projetos novos. Temos que ser criativos e empreendedores. Se você tem um projeto novo para lançar, faça-o agora. Se existem investimentos para fazer e você tem como, acredite. Foi assim, que vencemos outros tempos difíceis, em outros tempos. Para que isso ocorra de verdade, evite-se contaminar com as reclamações e queixas que podemos ouvir toda hora. Tente ouvir aqueles que estão construindo caminhos. Este é um bom começo daqui até o ano novo. Mãos à obra e boa$ venda$!

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