A Arma Mais Importante do Arsenal de um Campeão de Vendas


Por César Frazão

O sucesso desta técnica de vendas está comprovado pelo tempo, podemos verificar isso através de relatos e histórias de grandes vendedores, como este exemplo: “com uma simples carta, carimbada e assinada, registrando um grande aumento nas vendas consegui em dois anos mais de R$ 100.000,00 em comissões”

Estou falando do uso de depoimentos e testemunhais. Trata-se de uma das ferramentas mais surpreendentes que já utilizei no ato da venda.

É de fundamental importância nós vendedores termos em nossas pastas depoimentos de clientes satisfeitos que utilizam nossos produtos e serviços, isso serve como prova e, muitas vezes, é o elemento que reverte uma venda do NÃO para o SIM.

Não fique esperando o departamento de marketing ou sua gerência providenciarem esses depoimentos, se o fizerem melhor ainda, mas comece, imediatamente, a colher esses depoimentos em seus contatos com clientes.

Como colher depoimentos

Sempre que um cliente fizer um elogio ao seu produto / serviço , pegue uma folha de papel em branco e peça para ele escrever o que acabou de falar na folha. Em seguida peça para ele assinar, se o papel for timbrado e tiver carimbo melhor ainda. O importante é não deixar passar o momento.

Explique a seu cliente que esse depoimento é muito importante para você e que será muito útil no seu árduo trabalho de convencer outras pessoas a comprarem, que você lhe será muito grato pela gentileza e que indiretamente você estará fazendo uma propaganda  boca a boca para ele!

Como usar, no ato da venda.

É preciso saber manuseá-los na frente do cliente da forma correta, senão, de nada adianta uma pasta cheia deles. A maneira correta é a seguinte:

Antes de visitar ou enviar por fax para o cliente, grife e passe o marca texto nas frases mais importantes;

Coloque-os, na mesa do cliente, virados para o cliente, de ponta cabeça para você (em televendas envie por fax ou e-mail);

Leia com firmeza as frases grifadas para o seu cliente uma a uma, desta forma você estará utilizando dois canais de comunicação ao mesmo tempo: a audição e a visão;

Quando acabar de ler um depoimento, mude para o próximo, e assim por diante, já aconteceu comigo, quando eu estava no sexto ou sétimo depoimento o cliente virou para mim e disse: “Já chega! Qual o melhor prazo que você me consegue?” (sinal de compra) é só ir para o fechamento.

Tenho um cliente que é um grande fabricante de cerveja no interior de São Paulo, após uma palestra para todos os seus gerentes de vendas, o diretor ordenou que no dia seguinte, todos os seus 700 vendedores pedissem depoimentos a seus clientes e em apenas um dia eles conseguirão mais de 450 testemunhais de clientes satisfeitos. O que acabou resultando posteriormente em uma campanha de prospecção com um aumento de penetração no mercado de 32%

Uma vez um gerente me disse, “se um vendedor mudo, sentar na frente de um cliente, olhar no fundo dos olhos dele e apenas mostrar vários depoimentos o cliente comprará”.

Você acha que os clientes acreditam mais na palavra do vendedor ou de um outro cliente? Aí é que está o poder de um depoimento, comece a usar está ferramenta hoje mesmo e aumente suas vendas.

E se você quiser mais técnicas de vendas matadoras recomendo a leitura do meu livro Show em Vendas.

Sucesso e boas vendas!

Artigo publicado na Revista Venda Mais

 

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