Como vender mais em tempos difíceis


Por Marcelo Ortega

O Brasil está em crise! Corrupção, retração dos investimentos externos, empresas quebrando, industrias demitindo e juros altíssimos. Neste cenário, há muito empresário prevendo o pior para 2015, mas como sou sempre otimista, acredito que o caos seja um meio poderoso de construir oportunidades. Meu otimismo se sustenta no poder do trabalho, não só na fé e na esperança de alguns.

O brasileiro é escolado em crise, desde a época do plano Collor, que quebrou muita gente, inclusive a mim. 2098 e 2009 foram anos difíceis, pela crise americana e que quase quebrou a gigante Coca Cola, acreditem. A campanha “Open Happiness”, em português, “abra a Felicidade” é uma ação anti-crise. Nem as maiores empresas se livram da queda no consumo, da instabilidade de oferta de crédito e emprego. Quem faz a economia girar são as vendas, área que sou profundo estudioso e convivo há 25 anos, por ter sido vendedor, gerentes de vendas, diretor e consultor por toda a minha vida. Posso lhe garantir que o melhor caminho para superar tempos difíceis, é remodelar seus processos de vendas e valorizar o cliente, que é a unidade de lucro mais importante de todo e qualquer negócio.

Para tanto, cada empresário precisa pensar na crise como fazem os chineses: crise é oportunidade versus risco, significa esta palavra no ideograma chinês. Vender do modo que vendíamos há 10 anos, será chave do seu fracasso. O mercado muda, dia-a-dia e os vendedores não acompanham, não são treinados, não aprendem novos meios para conquistar e manter seus clientes. Na venda varejo, a rotatividade é muito alta e o líder ou empresário não vê o quanto ele perde com isso. Nas vendas corporativas, que tem um ciclo e um grau de especialização técnica maior, muito se investe em conhecimento de produto e pouco em preparação comportamental e estratégico do vendedor. Sem vendas, a empresa pára, os serviços cessam e a indústria quebra.

Independentemente do segmento de sua empresa, porte, ramos ou faturamento, são os vendedores que precisam de mais atenção na crise. Eles vão à luta, dão as caras nos clientes e fazem (quando preparados para isso), o cliente sentir o senso de urgência em comprar. Isso se faz com propostas de valor, não de “precinho e prazão”. Vender concedendo descontos é agredir diretamente o lucro ou margem de contribuição. Vivemos hoje a era das vendas consultivas e dos vendedores empreendedores, que são consultores de clientes e sentem-se donos do negócio onde atuam. O vendedor não pode esquecer jamais sua missão: que é vender, não ser um auxiliar de comprador. Quem sabe vender, normalmente, cria discursos novos, enumera novidades para despertar atenção dos clientes, sabe usar a técnica de negociação poderosa de falar em ganhos para o cliente, sempre que surge uma objeção a preço.

O cliente paga mais, compra mais, quer sempre mais quando tem a sua frente um vendedor que tem um algo mais. Ofertas, promoções, propostas de valor são apenas parte da venda. o principal é o relacionamento e nível de confiança que o vendedor pode construir. Por isso, se você não treina seu time de vendas no lado técnico e comportamental, terá cada vez menos clientes no seu fluxo de oportunidades e cada dia mais, o desconto sendo a sua única arma competitiva.

Pare de dar descontos, de vender como no passado. Crie campeões de vendas investindo no time que traz o resultado e o lucro para sua empresa. Sucesso e Inteligência em Vendas!

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