Segredos para ter Sucesso em Vendas na crise!


Por Marcelo Ortega

O Brasil está em crise! Corrupção, retração dos investimentos externos, empresas quebrando, indústrias demitindo e juros altíssimos. Neste cenário, há muito empresário prevendo o pior para 2015, mas como sou sempre otimista, acredito que o caos seja um meio poderoso de construir oportunidades. Meu otimismo se sustenta no poder do trabalho, não só na fé e na esperança de alguns. O brasileiro é acostumado a crises, desde a época do plano Collor, que quebrou muita gente, inclusive a mim. 2008 e 2009 foram anos difíceis, pela crise americana e que quase quebrou a gigante Coca Cola. Nem as maiores empresas se livram da queda no consumo, da instabilidade de oferta de crédito e emprego. Quem faz a economia girar são as vendas, área que sou profundo estudioso e convivo há 25 anos, por ter sido vendedor, gerentes de vendas, diretor e consultor por toda a minha vida. Posso lhe garantir que o melhor caminho para superar tempos difíceis, é remodelar seus processos de vendas e valorizar o cliente, que é a unidade de lucro mais importante de todo e qualquer negócio.

Precisamos pensar na crise como fazem os chineses: crise é oportunidade versus risco, significa esta palavra no ideograma chinês. Vender do modo que vendíamos há 10 anos, será chave do fracasso. O mercado muda, dia-a-dia e os vendedores não acompanham, não são treinados, não aprendem novos meios para conquistar e manter seus clientes. Na venda varejo, a rotatividade é muito alta e o líder ou empresário não vê o quanto ele perde com isso. Nas vendas corporativas, muito se investe em conhecimento de produto e pouco em preparação comportamental e estratégico do vendedor. Sem vendas, a empresa para, os serviços cessam e a indústria quebra.

Independentemente do segmento de sua empresa, porte, ramos ou faturamento, são os vendedores que precisam de mais atenção na crise. Eles vão à luta, dão as caras nos clientes e fazem (quando preparados para isso) o cliente sentir o senso de urgência em comprar. Isso se faz com propostas de valor, não de “precinho e prazão”. Vender concedendo descontos é agredir diretamente o lucro ou margem de contribuição. Vivemos hoje a era das vendas consultivas e dos vendedores empreendedores, que são consultores de clientes e sentem-se donos do negócio onde atuam. Quem sabe vender, normalmente, cria discursos novos, enumera novidades para despertar atenção dos clientes, sabe usar a técnica de negociação poderosa de falar em ganhos para o cliente, sempre que surge uma objeção a preço.

O cliente paga mais, compra mais, quer sempre mais quando tem a sua frente um vendedor que tem um algo mais. Ofertas, promoções, propostas de valor são apenas parte da venda. O principal é o relacionamento e nível de confiança que o vendedor pode construir. Por isso, se você não treina seu time de vendas no lado técnico e comportamental, terá cada vez menos clientes no seu fluxo de oportunidades e cada dia mais, o desconto sendo a sua única arma competitiva.

Existem 3 técnicas poderosas para que vender mais em tempos difíceis:

1 . Crie mercados: existem 3 caminhos para isso, sendo o primeiro, vender para quem não o conhece. Novos mercados precisam perceber sua empresa, considerar seu produto ou serviço como opção de compra, e se tornarem prospects: para isso, é preciso ir à luta, dedicar tempo para construção desta nova carteira de clientes e consumidores. Visitas frias (mas com estratégias quentes) se fazem com estudo do cliente em potencial, usando a internet como fonte de pesquisa. É preciso estar presente em eventos de entidades de classe, em feiras e congressos e criar parcerias, para aumentar o seu mapa de oportunidades. O mapa é a relação que todo vendedor estratégico faz entre o que tem para vender versus quem pode comprar. Isso se chama vendas cruzadas e ampliadas. Nas minhas palestras e treinamentos, é uma das principais ferramentas de vendas que ensino para apoiar vendedores na prospecção eficaz. Confira mais sobre o mapa em http://www.marcelortega.com.br/ na sessão ferramentas.

2. Valorize o cliente mais estratégico: nem todo cliente pode comprar. Não desperdice seu tempo, nem dinheiro como clientes que não trazem lucro. Na crise, não podemos perder tempo. Isso não quer dizer, só atenda os clientes maiores ou de maior poder aquisitivo. Significa dar vantagens maiores ao cliente fiel. Contar para ele das promoções e lançamentos de produtos novos antes da maioria ter acesso. Valorizá-lo na crise, manter um bom relacionamento no pós-venda, mesmo que não seja para vender, aumentará suas chances de ter indicações e até fechamento de novos negócios. Dedique pelo menos 20% do seu tempo em dar atenção a clientes estratégicos, pois eles são promotores de sua marca, de seus negócios e podem ajudá-lo, em muito, a alavancar seu volume de vendas.

3. Estabeleça metas ousadas: não fique na defensiva nesta hora difícil. Grandes vendedores, procuram criar alternativas para chegar nos objetivos necessários a empresa. Se traçar uma meta de vender 1 milhão por mês, mesmo na crise, terá que dividir esse número em partes e checar se tem o volume de prospecções e clientes ativos que poderão sustentar a meta. A cada 10 prospects ou clientes que você fala, quantos podem se converter em vendas? Se seu número histórico é 3 a cada 10, você precisará de 3 milhões de propostas colocadas em um mês para chegar a 1 milhão. É apenas um exercício estratégico, que se sustenta no conceito de funil de vendas (pipeline). Sem dúvida, o pipeline é um dos conceitos mais eficazes que eu ensino e pratico junto com os alunos dos meus treinamentos ou com aqueles que assistem às minhas palestras.

Sem dúvida alguma, atitude, técnica e comportamento definem o sucesso destas técnicas que lhe propus. Cada negócio tem seu ritmo, assim como cada profissional de vendas. Nas minha palestra Sucesso em vendas, que tem meu livro principal por base, apresento tudo que conheço de mais eficaz para o controle da venda, para a condução de negociações com altivez e segurança, para técnicas e habilidades de relacionamento com clientes e em especial, para que o vendedor aprenda que o mundo mudou, e o que funcionava antes, não funciona mais! Espero que você coloque em prática essas três dicas e tenha muito Sucesso em Vendas. – See more at: http://www.marceloortega.com.br/artigo-de-vendas/140/segredos-para-ter-sucesso-em-vendas-na-crise#sthash.VdLSS6g8.dpuf

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