A melhor maneira de combater objeções


Por Rodrigo Cardoso

Você alguma vez já ouviu “NÃO” no processo de vender um produto ou serviço, ou mesmo em uma negociação?
Imagino que sua resposta seja um sonoro:
– É CLARO QUE SIM!

É nesse momento que um profissional de vendas ou um negociador entra em desespero.  Sonhando com o fabuloso dia em que estará fazendo uma negociação e que tudo saia do jeitinho que ele quer, com o seu cliente dizendo SIM o tempo todo para tudo o que expor.
A questão é que esse fabuloso dia não existe. Precisamos urgentemente aprender a conviver com as objeções e, principalmente, passarmos a gostar delas.

  1. Rodrigo, gostar das objeções?! Que idéia maluca é essa?

Isso mesmo!
A pior coisa que tem é você ouvir SIM durante toda sua explanação e ao final quando você perguntar: O Senhor vai comprar?  Ele simplesmente diz:
– NÃO, OBRIGADO!

Você fica completamente sem argumentos.
As objeções são nossas amigas. Elas indicam o caminho para a conclusão da venda. São elas que mostram o que falta para fechar um bom negócio. Saiba conviver e tirar proveito delas.
O grande problema é que os profissionais de vendas, sem treinamento adequado, querem combater as objeções no momento em que elas aparecem. É como chutar para o gol em cima dos zagueiros.
O que eu quero te ensinar neste artigo é como driblar os zagueiros primeiro, driblar até o goleiro, e somente depois disso: chutar e fazer o seu gol!

Aqui vão os passos:
Primeiro passo: Você deve descobrir quais são as objeções para a conclusão positiva do negócio que você deseja realizar. Na analogia que estou fazendo, é o mesmo que descobrir quais são os zagueiros e onde estão posicionados, antes de chutar para o gol e que, nesta metáfora, significa argumentar as objeções e concretizar a venda.

Como você descobre onde estão os zagueiros, ou melhor, as objeções?
Perguntando ao cliente: O que te impede de adquirir nosso produto ou serviço agora?
Ele provavelmente irá responder coisas que você já está acostumado a ouvir do tipo: Não tenho dinheiro, acabei de reformar a casa, estou sem tempo, não posso tomar decisões sem minha esposa, etc…
Esses são os zagueiros!

O que infelizmente acontece é que um vendedor sem treinamento começa a combater as objeções nesse exato momento. Errado!

Em outras palavras ele agora sabe onde estão os zagueiros, mas ainda assim chuta a bola, quando poderia primeiro cerca-los, driblá-los e chutar apenas com o gol livre.

Segundo passo: Faça as objeções serem as últimas, ou seja, cerque-as antes de combate-las!
É simples: De maneira calma, como um amigo do cliente ajudando-o a tomar a decisão, pergunte repetindo exatamente a mesma palavra que ele usou. Atenção, eu digo exatamente, pois na cabeça dele “caro” é diferente de “alto custo” que é diferente de “preço acima das minhas possibilidades”. Para você pode ser a mesma coisa, mas não corra o risco de criar sinônimos. Em vendas isso é muito perigoso.
Pois bem, usando a mesma objeção do cliente, você deve cerca-la perguntando:

  1. “Essa é a única coisa que te impede? Quero dizer, além de do senhor achar “caro”, existe mais alguma coisa que te impede de adquirir o produto hoje?”

Se ele responder que sim, basta voltar ao primeiro passo e repetir o processo, ANTES de começar a combater a objeção.
Vá obtendo sintonia com ele. Pergunte:

  1. Além de caro, além do senhor não tomar decisão sem sua esposa, de não ter tempo, ainda tem mais alguma coisa que te impede?

Verifique as expressões faciais e corporais, isso é muito importante.
O que você está fazendo aqui é cercando e driblando os zagueiros.
Apenas após esgotar todas as objeções é que você deve seguir em frente.

Terceiro passo: Use o acordo condicional.
Antes de começar a usar todos os argumentos, como diferentes formas de pagamento, modelos mais acessíveis e todos os outros que você faz tão bem., ouça um “SIM” do cliente para seguir em frente.
E para isso eu te presenteio com uma pergunta que só permite uma resposta verdadeira: SIM!
Pergunte: Caro cliente, se nós dois juntos encontrarmos uma solução para essas objeções que O SENHOR CONCORDE é claro, estaria disposto a falar a respeito da aquisição do produto ( ou serviço) ?”

Atenção, caro leitor, essa é a hora de chutar para o gol!  Coloque ênfase no tom de voz ao falar “…O SENHOR CONCORDE..”, pois são  exatamente essas palavras que garantem uma única resposta à essa pergunta: SIM.
Você está partindo do pressuposto que venderá apenas se ele concordar com as soluções.
Apenas após dizer SIM é que ele estaria disposto a ouvir. Somente após isso é que você deve começar a argumentação de cada objeção.
Não ensinei neste artigo como argumentar as objeções, pois isso varia de produto para produto e de serviço para serviço. Isso você faz muito bem. O que te ensinei foi como chutar para o gol na hora certa!! Como argumentar na hora certa.

Com esses três passos, ensinados nos meus cursos, tenho obtido depoimentos de pessoas que aumentaram seu faturamento de R$ 20mil para R$ 200 mil por mês, empresas que superaram suas metas de vendas há seis meses consecutivos com crescimento constante e muitos outros que você pode conferir no meu site, na seção de depoimentos.

Meu desejo é que você pratique muito. Utilize o acordo condicional, memorize-o, torne natural, faça-o com suas palavras. Aproveite as técnicas e bons negócios!

Link Fonte: http://www.rodrigocardoso.com.br/site/?pg=artigo&id=33

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