Instale um GPS em suas VENDAS


Por Marcelo Ortega

Global Positioning System é a definição da sigla GPS, em inglês. Traduzindo, sistema de posicionamento global, que é o que falta aos vendedores em geral.

Pense comigo, um vendedor “porta a porta”, não vive sem GPS. O Waze e outros aplicativos com esta função, mesmo os originalmente instalados em seus carros, são ferramentas de trabalho de quem vive no transito. O vendedor, assim como eu, precisa planejar seu dia, chegar no horário marcado com clientes e cumprir uma agenda produtiva regularmente. Eu não saio mais de casa sem ativar o Waze, meu aplicativo GPS preferido. Incrivelmente, ele me tira do trânsito, me alerta sobre acidentes, radares e tudo mais. É ótimo para calcular a melhor rota e me dizer exatamente o horário que chegarei no aeroporto, no evento, na reunião de briefing com um cliente. Quem depende de uma boa gestão do tempo, certamente inclui esse importante recurso, o GPS de um modo geral, em seu dia a dia.

No entanto, quero fazer um paralelo com a sigla GPS, que remete a tecnologia usada em todos os meios de transporte atualmente, do carro ao avião, com um recurso que deveria estar na cabeça e na vida do profissional da área comercial. Este, que por sua vez, não é feito para ajudá-lo com o trânsito, mas com o volume de resultados que precisa atingir o tempo todo.

Um vendedor precisa ter um GPS das vendas instalado em sua mente, se quiser alcançar suas metas, o tempo certo! Podemos até adaptar a sigla em inglês, para Global Positioning SELLING, Posicionamento global ao vender. Produtividade, gerenciamento e sucesso também seriam bons termos para esse acrônimo, mas independente disto, vamos a essa reflexão interessante:

  1. O GPS em vendas começa com o objetivo: o endereço onde se quer chegar precisa ser claro. Assim como quando usamos o GPS, em vendas, o vendedor deve determinar seu objetivo, o local de partida e de chegada.
  2. A rota não é traçada por satélites. No mundo das vendas, as informações não advêm de satélites posicionados na atmosfera. O vendedor precisa se orientar pelo passado, histórico de suas vendas ou da empresa. Pelo tamanho de seus ciclos médios de concretização de um negócio (trajetórias anteriores e tempo de duração médio de processos de vendas). Isso o ajuda a projetar o futuro.
  3. Analisar o tempo: Se a média do tempo para efetuar uma venda é muito longo, é preciso encontrar formas de abreviar o processo. Pode ser melhorando o discurso, a apresentação, o tempo de uma degustação ou projeto piloto, visando criar senso de urgência e dar toda a confiança necessária ao cliente para comprar em menos tempo. É assim que aceleramos o sucesso, buscando atalhos e a melhor performance
  4. Corrigir rotas: Pode ser que existam empecilhos no caminho, como quando estamos de carro e nosso tempo de chegada aumenta aos poucos e repentinamente. Isso nos incomoda por que nos atrasa, nas vendas, isso é o caos total. Vendedores precisam saber criar planos alternativos, traçar outros caminhos, ter flexibilidade para não depender de uma única saída.
  5. Compartilhar: Nos novos APPS que usamos em nossos smartphones, a maioria permite nossa contribuição para ajudar os outros. Se acontece um acidente ou trânsito está lento, o Waze você ganha pontos por informar aos outros. Nas vendas, o segredo é cooperar e receber cooperação, em sua essência. Competir é partir junto e ver quem chega primeiro. Cooperar é querer chegar junto. Vendedores que cooperam numa mesma empresa, fazem seu negócio muito mais lucrativo e este, devolve a eles solidez, investimentos, tranquilidade. Quando ajudamos, somos todos ajudados. Por isso, conte o segredo do sucesso, compartilhe problemas e soluções, assim, aprenderá com os outros também.
  6. Confie na informação: Às vezes, por o caminho parecer absurdo, desistimos do GPS e entramos numa fria. Caímos num trânsito insano, por não ter usado a rota mais longa, porém mais rápida proposta por ele. Existem muitos vendedores que controlam bem as informações dos clientes e confiam nelas. Descobrem que alguns clientes precisam de mais tempo que outros para comprar. Às vezes, alguns só compram depois do quarto ou quinto contato, mas muitos não acreditam e desistem antes.

Depois destes pontos de reflexão, eu espero que esteja convencido (a). Você só tem a ganhar se aumentar seu controle e seu posicionamento global ao vender. Instale um GPS em sua mente VENDEDORA e tenha um olhar sistêmico para ter sucesso em vendas.

Lancei recentemente a palestra:

GPS EM VENDAS – Como chegar antes, evitar acidentes, ser mais ágil que os seus concorrentes!

Leve para sua equipe de vendas este tema inédito e que irá alertar sua equipe sobre como pensar como ter uma atitude inteligente em vendas.

Abraços e inteligência em vendas!

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