Gestão e incentivo para uma equipe de vendas


Por Marcelo Ortega

Sua empresa faz campanhas de incentivo às vendas?

É muito importante que faça, mas antes avalie se a equipe está no momento correto para isso. Não adianta estimular uma equipe que não faz o mínimo necessário para gerar resultado. As pessoas devem gostar de seu trabalho e são pagas para fazê-lo. Se sua equipe pede dinheiro e prêmios para fazer qualquer coisa, os valores e a ética estão em baixa. Você criou um bando de mercenários.

Gosto de estabelecer campanhas de vendas com meus clientes, mas antes, faço uma investigação do atingimento de metas e resultados e aplico mecânicas mais simples de implantar uma campanha inadequada ou precipitada para aquele momento da equipe. Um exemplo disso é quando criamos competições internas de grupos, não individuais e associamos prêmios como troféus, presentes, jantares para o grupo que mais vender. Às vezes quem paga a conta dos prêmios é o grupo que perde a competição e a empresa não precisa desembolsar nada.

Muitos dizem que vendas são duas cenouras, eu concordo.

Uma cenoura está à frente e representa a meta, a comissão, o prêmio.
Mas a outra cenoura não está na frente! Ela é a cobrança, o monitoramento, o desafio, a pressão que se faz necessária.

Qualquer ofensiva motivacional que crie um clima estimulante, passa pela criatividade e congruência do líder e sua inteligência.

 Para encontrar formas inteligentes de construir motivação é preciso:

  1. Conhecer bem sua equipe;
  2. Analisar o momento para uma campanha, ter o mínimo aceitável de resultados;
  3. Promover troca de experiências e buscar ideias na própria equipe.

Como diz o artigo da Drucker Foundation, as pessoas precisam participar e ter liberdade para fazer um bom trabalho. Se as ideias vêm apenas da cabeça do diretor comercial ou do gerente de vendas, muitas vezes, são sabotadas.

“As pessoas apoiam o mundo que ajudaram a criar”. Essa é a grande verdade.

Um grupo que é automotivado e que tem paixão por vender sabe que pode contribuir com a empresa e seu líder para vender mais e melhor, tende a dar ideias e contribuir com seus líderes para isso.

Às vezes, algumas equipes vivem em conflito, tem divergências e o líder não sabe como resolver. Isso envolve áreas variadas, como suporte técnico, atendimento ao cliente, marketing. Todos fazem parte do processo de vendas e deveriam se sentir parte da área comercial da empresa. Portanto, não adianta nada que alguns vendam muito bem se os demais fracassam e pior, na entrega, no suporte ou no centro de atendimento ao cliente depõe contra o processo de vendas.

A solução inteligente para se obter motivação entre todos e fazer com que outras áreas participem com entusiasmo das vendas, é envolver todo mundo, extinguir conflitos e criar um ambiente em que todos se respeitem.

Difícil? Nem tanto. Requer duas das atitudes de liderança mais importantes: querer e ter vontade de fazer. Peter Drucker em seus livros e artigos escreveu muito sobre liderança, um gênio nesta área. Uma das ferramentas que aprendi com ele foi o processo inovação com afinidade.

Inovar é basicamente colocar ideias novas em prática. Para isso é preciso ter afinidade entre as pessoas e suas opiniões. Veja no terceiro capítulo como você pode aplicar uma das mais valiosas ferramentas de liderança para ter sucesso em vendas, obtendo ideias e afinidade entre pessoas e departamentos da empresa.

Envolver as pessoas para que elas se sintam parte do processo e da inteligência da empresa é uma relação de confiança, que é base dos modelos mais modernos de gestão de pessoas.

Adote uma Gestão por Confiança!

José Maria Gasalla, amigo, escritor e importantes consultor espanhol desenvolveu um conceito de vanguarda na gestão de pessoas, o GPC – Gestão por Confiança. Organizações no mundo, mais e mais aplicam esse inovador jeito de comandar equipes e aferir resultados. Você confia na sua equipe?

“Confiança é o líquido lubrificante que torna possível o funcionamento das organizações.” (Warren Bennis).

Se um líder de vendas não confia em qualquer um de seus vendedores ou em sua equipe, provavelmente vai ter dificuldades em liderar de forma a educar e aplicar os conceitos deste livro. Um dos sintomas mais comuns é ver o líder entrar no processo de vendas sobrepondo o trabalho do vendedor que não confia. Isso desmotiva o vendedor e inibe que outros sejam mais altivos do que são na hora de tomar a frente de negociações mais difíceis. O trabalho em vendas é muito solitário, o vendedor precisa ser um intraempreendedor, se sentir dono do negócio.

Muitas empresas não têm equipes próprias de vendas, trabalham com representantes comerciais. Estes são a força de vendas que mais precisa de confiança. O Vendedor em geral é resultado de engajamento, treinamento e monitoramento, mas se faltar confiança, nada é possível. Treinar sem confiar se torna muito preocupante. O medo de que alguns vendedores vão embora, se sobressai. A sequência de fatos todos já sabem: vendedores menos preparados, riscos de falhas, falta de engajamento, tudo isso e muito mais fatores que levam ao fracasso individual e até coletivo.

Você precisa prestigiar e confiar em sua equipe, em cada componente dela e dar o direito da pessoa mostrar seu valor.  É claro que será preciso construir essa confiança, como diz o dito popular: confiança é algo que se conquista.

Experimente agir de forma mais íntima com sua equipe, delegando tarefas que possam ser feitas pelos vendedores e aumentando autonomia sucessivamente. Não tenha medo, ele faz com que se torne um líder centralizador e que nunca poderá sair de onde está. Se sua equipe depende o tempo todo de você, certamente não está formando outros líderes, apenas seguidores.

Segundo o livro A Nova Gestão de Pessoas, escrito por Gasalla, demonstra vantagens da GPC que certamente o ajudarão a decidir por ser um líder inteligente e que confia:

– Mais confiança significa menor necessidade de controles, menor custo de gestão;

– Delegação é a criação de cultura de anatomia. Ela faz que pessoas se sintam valorizadas e responsáveis;

– Confiança melhora o clima no trabalho e aumenta a motivação.

Imagine que uma mãe faça um bolo de aniversário e quando as crianças chegam à festa, elas se deparam com um maravilhoso e recheado bolo. Eu te pergunto: o que as crianças normalmente querem fazer com esse bolo antes do tempo de comê-lo?

Passar o dedo no recheio?

Se a mãe chama o filho aniversariante e faz com que ele participe da preparação do bolo, mostrando como se faz, ele acompanha e raspa a forma, ajuda no enfeite do recheio. Eu te pergunto: o que essa criança faz quando as outras chegarem na sua festa e virem o bolo recheado e delicioso?

Ela defende o bolo!

É isso que queremos de uma equipe de vendas, que mais e mais vendedores saibam como se faz e defendam tudo que a empresa oferece.

 “O segredo do sucesso em vendas é a capacidade de liderar uma equipe de lobos maus e não de cordeirinhos.” (Ricardo Galebe).

Um grande amigo e exímio vendedor, Ricardo Galebe, sempre dizia a frase acima. Ele estava certo. As pessoas precisam ter agressividade, no sentido bom da palavra, o que é sinônimo de obstinação, ímpeto, alta força de vontade, muita persistência.

Os vendedores medianos que atingem metas, eventualmente são aqueles que dão desculpas, explicam por que não vendem e normalmente perpetuam a mediocridade.

Uma equipe de campeões não fica na defensiva, sabe de seu valor e busca ao longo do mês atingir suas metas com facilidade. Quem deixa para a última hora, normalmente enrola e não atinge metas.

 “Não adianta ser competente se não tem resultado” Frase que li em um salão de vendas.

Por isso, chegou a hora de falarmos de gerenciamento de uma equipe de vendas, todos os detalhes desta emocionante atribuição do líder. Vamos conhecer quais os principais controles e qual a importância de todos eles para chegar lá de forma completa e com inteligência.

Sucesso e Inteligência em Vendas

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