Vendas sugestivas e persuasivas


por Marcelo Ortega

Sugestão e persuasão são suas boas estratégias de vendas. Sugerir algo de valor ao cliente e ainda ter a capacidade de convencê-lo, persuadi-lo, é sem duvida alguma, uma questão de atitude.

Falta para muitos vendedores, esse olhar sistêmico na ampliação de seu ticket médio ou venda por mix, quando da abordagem, sondagem e apresentação de propostas. A maior parte das palestras e treinamentos que me demandaram este ano, foi ao encontro desse objetivo: desenvolver o senso de ampliação da demanda nos pontos de venda e nos negócios corporativos. No varejo ou na venda empresarial, o modelo de oferta adicional, de agregar valor com produtos e serviços não pedidos pelo cliente, é uma problemática.

Precisamos aprender a vender, não tirar pedidos, é o que sempre digo. Não me venda o que eu quero comprar. Venda isso e algo mais, assim se tornará um grande negociador, ou mais, um consultor de clientes.

Para facilitar a resolução deste dilema, eu lhe proponho aqui o seguinte desafio:

Liste os produtos e/ou serviços que você mais vender:
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Liste os produtos e/ou serviços que tem mais dificuldade em vender:
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Olhe as duas listas e reflita:

a) existem clientes que compram a primeira lista e que poderiam ouvir falar de produtos ou serviços da segunda lista?
b) Por que você não oferece(u) aos clientes em potencial (prospects) ou clientes ativos
c) a Lucratividade na segunda lista é maior que os produtos da primeira lista?

Normalmente nessa REFLEXÃO, temos convicção de que estamos negligenciando nosso resultado com a limitação de ofertas e com a falta de argumentação naquilo que é mais difícil de se oferecer.

Se existem produtos e serviços menos vendidos, é por que colocamos nosso processo de vendas no automatico, salvo sazonalidades e especialidades que não temos domínio para mudar. No entanto, muita gente não vende mais e melhor por que usa de frases como: o cliente não pode comprar…. “acho que ele não vai se interessar…. esse produto não vende bem….”

Posso lhe assegurar que o maior desafio em vendas é evitar o prejulgamento.  E nessa semana, quero lhe propor fazer vendas sugestivas: em cada venda, você adiciona uma oferta de um produto que julgava não ser aderente. Lembre-se que o produto que mais vende é o que mais se oferece.

E em segundo lugar, recomendo que melhore seu poder de persuasão. Nas sugestões de produtos adicionais, temos que ser convincentes, cativantes, saber despertar interesse.

Para tanto:
1. Crie uma lista de ganhos e vantagens para o cliente em conhecer ou revender o produto ou serviço adicional
2. Conte histórias vendedoras, com evidências de que o produto tem um apelo bacana para a vida da pessoa ou para sua empresa
3. Experimente dramatizar: coloque emoção, crie uma cena demonstrativa, produza um quadro verbal imaginário em que o cliente se vê lucrando ou tendo benefícios incríveis com sua oferta.
4. Monte propostas focando a venda cruzada em que exista alguma vantagem, não necessariamente financeira
5.Persuada o seu cliente criando valor, senso de urgência, lei da escassez…. ou seja: demonstre exclusividade, oportunidade, estoque limitado, ganhos imediatos para que ele não adie mais esse grande negócio.

Se vendermos pelo valor, pelo impacto, pelo simples ato de oferecer algo irresistível, com emoção e alto nível de envolvimento, aquilo que realmente trará coisas boas para o cliente, somos muitos mais felizes em nossas ofensivas comerciais.

Não desperdice seu tempo com quem não pode comprar seu produto, mas o pior:  não desperdice seu resultado, deixando de mostrar algo para quem pode comprar.

Abraços
Marcelo Ortega

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