Do que é feito um campeão de Vendas


por Marcelo Ortega

O fracasso é parte significativa do sucesso

Nunca pensei que diria isso, até quebrar duas vezes. A primeira quando mudei significativamente de segmento. Sempre atuei com alta tecnologia, TI e Telecom, mas quando migrei para serviços, tive que reaprender a venda. Foram tempos difíceis, aproximadamente 2 anos de adaptação para ter um resultado superior e atingir com a nova equipe, marcas que me orgulharia. Antes do big do milênio, abandonei minha posição numa multinacional para seguir um novo caminho, o de dirigir uma equipe de vendas, num futuro breve. Mas no início, eu seria o vendedor, o coordenador técnico, o faz-tudo num projeto ligado ao problema da virada do século. Algo inédito, mas que virou um marco na vida de um rapaz de 23 anos que já liderava equipes grandes e tinha alto cargo de gerencia numa das maiores empresas de Telecom do planeta. Depois de intensa aprendizagem no mercado e arte de convencer no modelo de venda que mais gosto, B2B, consegui contratos com Telefônica, Cargill, Caterpillar, Unilever. 3 anos, com mais de 100 revendedores de nosso modelo de serviço pelo Brasil, 20 pessoas numa equipe direta, consegui ser de novo um campeão de vendas e me tornei líder-sócio desta pequena empresa de software e serviços. Em 2001, no entanto, de tanto treinar vendedores de minhas revendas, decidi me especializar no segmento de treinamento e foi aí que me apaixonei pelo desenvolvimento humano. Criei um método intitulado de Sucesso em Vendas – os 7 fundamentos para o sucesso. Foi quando dinamitei as pontes atrás de mim e parti para a formação de uma nova empresa, a Oxigenium do Brasil. Em 3 anos, quebramos. Eu quebrei de novo, até lançar um livro com o mesmo nome do treinamento, depois de persistir muito para chegar a ter o reconhecimento de estar aqui contando essa história a você.

Campeões topam qualquer parada, não param em qualquer topada

Não há frescura num campeão. Ele treina, ele age, ele vai além, faça chuva ou sol. Me lembro de meu primeiro emprego, onde vendia seguros. Onde tinha uma luz acesa, estávamos l[a vendendo, porta-a-porta. Os campeões na época eram a minha visão de futuro. Os carros bonitos que eles tinham, seus ternos alinhados, suas pastas de couro legitimo e sapatos de pelica, brilhavam entre os quase 30 que atuavam na corretora. Tudo bem que eu era no começo um moleque, com apenas 17 (assistente de vendas). Mas eu mirava os melhores, colocando-me a disposição deles para aprender com eles. Fiz tanto serviço esdruxulo, servi tanto cafezinho, pedi tanto conselho que nem sei quantas vezes sai mais tarde que a maioria dos outros estagiários e assistentes. Nessa época, me atrasava para aulas de engenharia industrial, pois saia da corretora e ia direto para o primeiro ano de faculdade. O professor Paganini, um dia me perguntou: por que quase sempre se atrasa. Eu lhe disse: por que preciso andar com os campeões de vendas da empresa para aprender com eles. Não existe faculdade de vendas. Ele sorriu.

3 Elementos para reagir a situações adversas, crises, negativas e queda nas vendas

Se tem uma coisa que eu gosto num ser-humano, é a sua capacidade de produzir alimento quando se sente com muita fome. Com fome, somos imbatíveis, seres determinados, vorazes por saciar esse desejo. Digo isso, por que é a fome de algo que nos move. Quando estamos bem alimentados, sem nenhuma real necessidade, algo muito mais profundo, nos mexemos muito pouco. O desconforto é essencial. E não falo isso por que hoje tenho uma vida boa ou antes não tinha. Continuo com fome e sempre terei. Meus motivos mudam, minhas convicções acompanham. Só vi prosperar em vendas aqueles que herdavam essa fome, pela dificuldade\e financeira ou pela educação acertada de pais que não criavam seus filhos com mimo excessivo. Crianças mimadas demais não servem para trabalhar em vendas, e pouco conseguirão entender o que limiar da dor de não bater uma meta. Por isso, a entropia é algo bom, por que o caos que um dia vivemos nos ensina a sermos estrategistas, pensadores, automotivadores. Sentir – pensar-  fazer – trilogia do sucesso!

O vendedor pensador – pensa, sente, age!

Agir sem pensar é instintivo. O cérebro tem uma parte reptiliana e nós seguimos nossos instintos de sobrevivência como eu revelei antes. A fome nos motiva. Você tem fome de que? …. Como diz a música. Agora, o que vemos hoje, é um mundo de pensadores sem pratica. Gente que se diz especialista em algo, sem ter vivido. Gente que diz ser craque, sem marcar um gol. Estudantes profissionais, não profissionais estudantes. Tem homens e mulheres mimados, nas melhores faculdades, fazendo sua 5ª. especialização, sem nunca ter trabalhado. Antes não tínhamos tanto tempo para pensar. Tínhamos que sentir, para pensar e agir quase que na mesma fração de tempo. Velocidade, é palavra de ordem nessa relação. O lado mais criativo do cérebro, não depende do lado mais racional. A razão nos apaga a luz verde, a deixa vermelha e nos sabota. Por isso, o mecanismo do pensamento, deve vir das convicções, dos valores, mas dos sentimentos e desejos mais profundos que temos. Vida e vendas tem tudo a ver, por que só se aprende vivendo.

Sem estratégia, a vida vira pic-nic!

Vendedor não pode ter sonhos, tem que ter metas. Meta é aquilo que traçamos, colocando um prazo para ocorrer e que nos comprometemos com o maior número de pessoas, para que não vire um acordo pessoal, fácil de se quebrar. Compromisso e estratégia com seu resultado, pois vendedores vivem dele. Diariamente, não semanal ou mensalmente. A meta diária, até mesmo horária, quão menor for, mas atingida, lhe dá a força que precisa (autoconfiança) para chegar em outro patamar, o pódio em vendas. Quem sai todo dia de casa, sem metas ou sem o compromisso com a meta, não tem o que comemorar, portanto passa o dia fora, come, anda, conversa e não se consolida jamais.

Por quê um campeão sabe abreviar a trajetória e o medíocre parece querer alongá-la.

Tem sempre aquele vendedor que ainda pensa: “ não vou colocar esse pedido esse mês, por que estourando a cota, o gerente aí aumentar minha meta”. É lamentável que alguns ainda limitem seu sucesso pela zona de conforto. De novo me lembro de quando comecei. Andava como os vendedores mais “malacos”, mas ao mesmo tempo, medíocres. Os que continham seu crescimento, o crescimento da empresa, com retoricas, explicações e artimanhas para não terem suas metas maiores. Se é possível fazer, faça, disse Dale Carnegie, autor de diversos best-sellers e amigo pessoal de um super vendedor de seguros, chamado Frank Bettger, que tem um livro incrível – Do Fracasso ao Sucesso em Vendas. Frank tinha como obstinação o sucesso, mas conheceu dias amargos em vendas antes de ser reconhecido como um campeão. Usou de estratégia e persistência para não ser mais um mediano. Reconhecia que precisaria superar as metas, superar o tempo de contato com um cliente em média, que tinha que falar com potenciais clientes por mais tempo até convence-los. Foi fazendo diferente que ele modificou o jeito de vender seguros nos EUA, há quase meio século. Imagine nos tempos de hoje, com toda a tecnologia que temos e possibilidade de comunicação, e que se fala em números estratosféricos de vendas pela internet. Os campeões de audiência de hoje, não pensam num limite. Miram na lua, pois se errarem acertam as estrelas.

Só existem 2 tipos de profissionais de vendas

Veja em qual dos dois tipos você quer se enquadrar. Existem aqueles que explicam o tempo todo sobre suas dificuldades. Como se quando fura o pneu do seu carro, você primeiro reclama da vida, se lamenta com as pessoas que estão com você, ou liga para alguém para dizer que se atrasará, como um ar de o mundo conspira contra você. É daquele que sempre diz que está com azar, e no momento deste imprevisto, publica na rede social “sentindo-se deprimido” pelo furo do pneu de seu carro. Mas depois de tudo, chega à conclusão de terá que sair do carro e trocar o pneu. Por outro lado, existem aqueles que logo de cara, decidem logo a situação. Sem reclamar, sem atrasar ainda mais, focados na solução e não no problema, decidem de cara trocar o pneu do carro e, como já anteviram que imprevistos acontecem, tinham saído mais cedo para não se atrasarem por conta disso. Esse segundo perfil é o tipo que atinge o pódio no mundo das vendas. Chega antes, sai mais cedo, acorda mais cedo, pensa estrategicamente, foca a venda, tem alternativas, criar mercados, transita com mais facilidade e não teme empecilhos o meio do caminho. Esse tipo é aquele que, não explica por que não vai atingir a meta, não reclama da crise econômica, não teme a concorrência. Por isso, só existem dois tipos de vendedores: aqueles que vendem para dentro e os que vendem para fora. Para dentro, é o medíocre, mediano, como queira. Que vende para o chefe a ideia de que o mundo conspira contra ele. Para fora, é o vendedor de sucesso, o campeão de vendas

Comece a mudar seus hábitos fazendo o uso dos 5 I´s.

Existem 5 caminhos para você atingir o sucesso, no que se refere a comportamento e atitude.

Importância de seu papel no negócio

Considere que todo profissional de vendas e fundamental em todo e qualquer negócio. É a vossa excelência, o vendedor, que cria empregos, distribui riquezas, faz sua empresa crescer e o país andar.

Interesse pelo cliente

Considere que seu cliente é o bem mais valioso que você tem. É a unidade de lucro principal e sem ele você não terá sucesso, mesmo com o melhor produto, melhor serviço e melhor preço.

Independência

Detenha o conhecimento e a altivez sobre seu negócio, estudando bem os produtos, serviços, concorrentes, clientes em potencial, diferenciais daquilo que vende. Entenda o ciclo de venda, curto ou longo, como algo que dependera de você por inteiro. Não dependa de qualquer pessoa, como por exemplo, de seu gerente ou diretor para fechar ou lhe dar concessões para atingir suas metas.

Intensa visibilidade

Olhe para o futuro. Não viva de passado e de ilusões. Sonhe com o coração e com o cérebro tendo uma mentalidade de vencedor. Veja coisas positivas ao final de um dia, de uma semana, de um mês e se veja recebendo recompensar tangíveis e intangíveis ao final de cada conquista.

Inteligência em Vendas

Seja líder de sua vida. Administre seu tempo, suas atividades, tendo causas, não tarefas. Lembre-se do valor de um dia de trabalho e que sua agenda precisa ser produtiva, durante todo o tempo que se decidiu. Não perca seu tempo fazendo coisas que não te levam a vender e reter seus clientes. Eles são sua razão profissional de vida. Aprenda a criar mercados, controlar estágios da venda, gostar de relatórios e controles. Eles te levarão a um estágio de profissionalismo e controle de suas metas, um lugar onde vive uma minoria. OS CAMPEÕES DE VENDAS.

 

Confira minha palestra online gratuita no circuito VM 4.0 – maior congresso digital de vendas do Brasil, realizado pela revista Venda Mais. Esse artigo é o eixo do conteúdo que irei explanar ainda mais. Seja um campeão de vendas!

Abraços

 

Marcelo Ortega

Palestrante Internacional, treinador, consultor e autor de diversos livros, dentre eles Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas, best sellers. http://www.marceloortega.com.br

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